Jummp’s Blog

No hace falta ser un experto en tendencias en Internet, ni leer estudios como este de Nielsen en el que se indica que los americanos pasan el triple de tiempo que hace un año en redes sociales y en blogs (concretamente se ha pasado de un 6% en agosto de 2008 a un 17% en agosto de este año), para darse cuenta de hacia donde se está dirigiendo la atención en la red de redes, y esto no se puede considerar ya una moda, las redes sociales, los blogs (que surgieron mucho antes) vinieron para quedarse, independientemente de que las empresas que hoy copan el mercado no lo sean dentro de unos años o las redes sociales evolucionen hacia nuevos modelos de comunicación y/o negocio, es decir, lo mismo dentro de un par de años sale un nuevo producto o una nueva idea que termina concentrando la audiencia, pero lo más probable desde mi punto de vista es que la filosofía de funcionamiento, colaboración social, sea en esencia similar a la que existe en la actualidad.

Si una gran parte de la atención se concentra en ese tipo de sitios, no resulta lógico que no se utilicen como fuentes para captar clientes, de hecho, como ya he contado en otros artículos, son muchísimas las empresas y organizaciones que realizan labores de marketing utilizando esas herramientas y que cada vez son más (y serán más), ya que se dan cuenta que la inversión que se requiere es mínima y que los beneficios que se pueden obtener con la misma son muy grandes. Además, empresas como Dell han demostrado que ese potencial se puede monetizar, así que, ¿por qué no aprovecharlos?.

Es cierto que muchas organizaciones tienen sus dudas sobre la utilización de estos medios debido a que evidentemente generan debate, conversación y opinión y no tienen por qué ser favorables a la misma, ya que una cosa es que te critiquen y otra es poner más medios que mantienes tú, para que te sigan poniendo de vuelta y media. Ese riesgo existe y también conviene ser conscientes de ello, para luego evitar sorpresas. En cualquier caso, los blogs tienen mecanismos de moderación de comentarios, que permiten que no se tengan en cuenta opiniones insultantes (no se debe utilizar para censurar opiniones críticas) y en el caso de las redes sociales, siempre existe la posibilidad de bloquear usuarios. Los blogs y las redes sociales no son sujetos pasivos y unidireccionales, si se quiere que tengan éxito, necesariamente se debe permitir, favorecer, fomentar y respetar la participación, por ese motivo las críticas forman parte del juego y hay que saber aceptarlas, como también ponerles un límite cuando se pasa de la crítica al insulto.

La participación en redes sociales y blogs, no solo son pueden ser positivas en cuanto al aspecto económico o del marketing, es también cuestión de imagen, de dar apariencia de empresa moderna (es importante parecerlo además de serlo, no se puede vender innovación y estar de espaldas a la red) y de mostrar al mundo que tu empresa y tus productos existen, ya que seguro que hay otras empresas que se dedican a lo mismo y con productos peores (e incluso con peores condiciones de precio) que tienen mejores resultados de ventas, por el simple hecho de que a ellos le conocen y a la tu empresa no.

Eso de que te conozcan entiendo que siempre es positivo, por ejemplo, supongamos una oferta de trabajo de una empresa no conocida con otra empresa conocida (y que no tenga mala fama) y que ofrecen unas condiciones laborales parecidas, ¿qué empresa captará a priori un mayor número de candidatos?.

He dicho que la inversión es mínima, pero hay que invertir, sobre todo en tiempo, ya que hay que generar contenidos y que además, estos sean apropiados, ya que peor que no tener identidad en Internet es tener una mala identidad. Además, se requiere tiempo para seguir las reglas de la web 2.0 y estar atentos para responder si procede a la conversación que se puede iniciar en los diferentes medios donde se han publicado los contenidos (también se necesita tiempo para moderar los comentarios). En cualquier caso, se dan las circunstancias apropiadas para poder competir prácticamente de igual a igual en este segmento del marketing con tu competencia más directa, los cuales en muchos casos no se han subido todavía al carro de las redes sociales y en el caso de que hayan dado el salto, salvo que hayan invertido de forma considerable y emitan por más canales y/o generen contenidos de calidad con una gran frecuencia y/o tengan personal dedicado si no exclusivamente sí con bastante tiempo a esta tarea, las características del entorno permiten igual bastante las fuerzas.

Un aspecto importante es que el simple hecho de abrir un blog, crear una cuenta en Twitter, en Facebook, en Tuenti o en las redes sociales que se estimen oportunas, no asegura que se genere atención. Por tanto, hay una inversión (en tiempo) y no se garantiza el éxito y en el caso de que se consiga el mismo, puede tardar en llegar, esto es así y conviene tenerlo en cuenta. La atención se gana, no se regala y por tanto, lo que se comparte con la sociedad debe causar interés, a lo que favorecerá en gran medida el interés que sea capaz de crear la marca de tu empresa. Por tanto, no basta con publicar por publicar, sino que además dichos contenidos deben contribuir a una buena imagen de la empresa y además atraer y retener la atención del segmento de público que interese.

Si tu organización se encarga a la venta de servicios: desarrollo de sistemas de información, consultoría, etc…, su supervivencia se basa en vender. Puede tener unos técnicos sobresalientes, pero si no se vende, no hay trabajo y si no hay trabajo, todo el potencial de los técnicos sobresalientes no sirve para nada.

Si se trabaja muy bien para un determinado cliente, lo normal es que el cliente no lo olvide y de alguna u otra forma te termine recompensando, es por ese motivo por lo que es importante cumplir con los trabajos encomendados y que estos posean la mayor calidad posible.

No obstante, no solo es suficiente con hacer bien el trabajo (que como he comentado es importante, ya que además, el trabajo bien hecho se suele propagar de boca en boca, lo que facilita la aparición de nuevos clientes), sino que hay que vender. Para vender hay que hacer ofertas, demostraciones, visitas a clientes, etc… y esto es necesario hacerlo y quita muchísimo tiempo, la clave está en repartirse este trabajo entre unas cuantas personas y la existencia en la organización del convencimiento de que si no hay ventas, no entra dinero y si no entra dinero, no hay trabajo.

Está muy bien que cada uno se preocupe por lo suyo, porque si no lo hace, ¿quién lo va a hacer? y que si una empresa no va bien o si la empresa no respeta lo que el trabajador considera que son unas condiciones justas, plantee marcharse a otra o simplemente esperar a verlas venir y si la empresa va a pique, pues ya habrá tiempo de buscarse la comida por otro sitio. Yo respeto, las decisiones personales de cada uno. Pero si tu organización te valora (y no todo es el dinero, os lo puedo asegurar), el ambiente de trabajo es bueno, se sentís parte de la misma y no simples hormigas obreras, creo que llega el momento de preocuparse por algo más que cobrar todos los meses un sueldo y hacer el trabajo de la mejor forma posible (que no es poco ninguna de las dos cosas) y es pensar en la subsistencia de la organización.

Evidentemente, en función del papel que juegues en la organización, tu función para conseguir la subsistencia de la misma irá variando, cuando llevas poco tiempo, bastará (lo cual es muy difícil) con sacar el trabajo de la mejor forma y más profesional posible, más tarde además, tendrás que tener en cuenta los plazos de los proyectos y los costes de los mismos, más adelante es cuando participarás en el proceso de ventas de servicios, ya sea colaborando en ofertas, haciéndolas completamente, visitando clientes, creando necesidades en los mismos, participando en congresos, participando en las distintas variantes de marketing de la empresa, etc…

Ya he comentado en numerosos posts lo importante que resulta el marketing para cualquier empresa de desarrollo de software, de hecho todas las grandes y otras no tan grandes aplican de forma continuada esta estrategia.

Como también he indicado en múltiples ocasiones, el marketing no tiene por qué ser necesariamente caro, es más, con las posibilidades que nos proporciona Internet y el enfoque hacia una web 2.0, permiten que los costes derivados del marketing se reduzcan considerablemente, sin que tenga que sufrir una merma la calidad del mismo o el público objetivo.

Con muy poco, se puede lograr mucha atención, algo que puede resultar fundamental para que la marca de una empresa suene en el mercado, lo cual es positivo para la captación de clientes y de recursos humanos (esto segundo no es algo que se deba tomar muy a la ligera, por regla general los recursos humanos suelen buscar el abrigo de las empresas más grandes o de las que más les ha sonado (no quiero decir con esto que irse a una empresa grande o que tenga mucho bombo sea la mejor o la peor opción, simplemente me limito a constatar un hecho).

En los proyectos de desarrollo de software se suele generar una serie de conocimientos, algunos de los cuales incluso se transcriben a formato digital, ¿por qué renunciar a exponerlos en el blog corporativo de la empresa o hacer algún comentario sobre los mismos en Twitter o en Facebook?, ¿por qué renunciar a participar en conferencias o en seminarios para hablar de esas materias?. El coste es mínimo ya que el trabajo ya esta hecho, en muchos casos bastará con copiar y pegar, en otros simplemente trasladar lo que está escrito en la cabeza a formato digital. Sí, requiere algo de tiempo, pero las ventajas son muy grandes, ya que permite obtener un beneficio complementario de cada proyecto de desarrollo de software en el que se participa, no aplicar esta estrategia sería como dejar las naranjas (cada proyecto) sin exprimir todas sus posibilidades (con una naranja puede que no se note mucho, pero, ¿te imaginas lo que se pierde si se suman todas las naranjas?).

La relación cliente/proveedor en los procesos de desarrollo de software presenta como situación ideal, el equilibrio.

Este equilibrio se basa:

1) En que si el cliente desea en cualquier momento cambiar de proveedor, lo pueda hacer sin poner en riesgo su negocio o lo que es lo mismo, que el tiempo en que tarde el nuevo proveedor en conocer el negocio, el software desarrollado y su tecnología sea inferior a un umbral que se establezca como tiempo límite razonable.

2) En que el proveedor si lo desea, una vez finalizada sus obligaciones contractuales, pueda desligarse del cliente por la circunstacia que sea: no le resulta rentable, no es una línea de negocio que quiera seguir potenciando, etc…

Esa situación de equilibrio, casi nunca existe y de ella tratan de sacar tajada proveedores y clientes:

1) Si un proveedor sabe que el cliente no va a poder encontrar un sustituto que le garantice el éxito o la continuidad del servicio, puede hacerse fuerte exigiendo unas contraprestaciones económicas más elevadas y/o reduciendo la calidad del servicio..

2) Si un cliente sabe que un proveedor tiene una fuerte dependencia económica de él, intentará conseguir condiciones más favorables: mejores precios, acuerdos de nivel de servicio más exigentes, etc…

En un proceso de desarrollo de software las prisas son muy malas, ya que influyen en la calidad del producto.

Si eres cliente, marca plazos sensatos, si eres proveedor, lleva un ritmo constante en el proyecto y no lo dejes todo para el final y sobre todo si eres proveedor y ves que no se va a cumplir los plazos, habla con el cliente, si éste es sensato entenderá ante una justificación razonable un retraso en el proyecto, ya que todos los clientes lo que queremos es que el producto que se entregue sea de calidad.

En mis posts, pasados y futuros, haré muchas menciones a la necesidad de tener frameworks de desarrollo que ahorren toda la codificación que sea posible y además que sean estables, de calidad (con el menor número de errores posibles) y basados en productos estándars y libres por un lado y componentes de más alto nivel desarrollados por tu propia empresa haciendo uso también de librerías primitivas estándars y libres. En la fortaleza de ese framework depende en gran medida la reducción de los costes de producción de software sin necesidad de perder calidad.

Pues bien, hay otro elemento importantísimo que eleva el nivel de todos los frameworks que tengas implantados en tu empresa: la comunicación.

La comunicación interna, entre el equipo de jefes de proyecto, analistas y programadores, para repartirse el trabajo coherentemente, para preguntar cualquier duda sobre el análisis, la arquitectura o la codificación y la comunicación con el cliente que es el que te tiene que suministrar las especificaciones funcionales y no funcionales del producto, el que te tiene que dar el visto bueno final y con el que tienes que pactar los plazos de entrega y otros plazos intermedios (para entregar documentación, ver prototipos, etc…). Tan importante es alimentar el framework de desarrollo como utilizar de base una buena política de comunicación.