Jummp’s Blog

Dicen que en el mundo del deporte sólo se recuerdan a los campeones, pues bien, no es el único caso y los hay hasta peores, ya que en el deporte en muchos casos hay medalla de planta, de bronce, diploma de finalista, etc… En el mundo de la contratación, quedar segundo o tercero en un concurso no tiene ningún premio, el único que gana es quien queda primero y primero solo puede quedar uno.

Con esto no quiero decir que si una empresa no se siente bien posicionada (no tiene mucha experiencia en la materia del concurso, no tiene tiempo o medios para hacer una buena oferta, etc…) no se presente. En mi opinión siempre que sea posible, una empresa debe participar en todos aquellos concursos en los que se vea capacitada para desarrollar el trabajo que se pretende contratar. Los motivos son varios, el primero es el más obvio, si no se participa no se puede ganar, y los otros se basan casi todos en que permiten dar a conocer a la empresa y sus capacidades y también permite conocer un poco mejor al que contrata, si se le pregunta después del concurso qué aspectos de la oferta eran mejorables, seguro que la siguiente sale mucho mejor.

No obstante, si ya se ha conseguido que te conozcan e incluso tienes ya negocio con el cliente, quedar segundo sirve de bien poco, mientras que en el deporte conseguir muchas medallas de plata puede permitir que dentro de tu especialidad seas reconocido e incluso si el deporte es de masas permite ganar mucho dinero, una buena colección de segundos puestos en concursos, puede poner a una empresa en una situación complicada.

Se habla muchas veces de la mala fama de determinadas empresas en cuanto a la excesiva duración de las jornadas de trabajo.

Mi visión sobre este asunto es la siguiente:

1) Para tener picos de trabajo importantes durante grandes períodos de tiempo, resulta más decisivo las características del proyecto que la empresa en cuestión, es decir, habrá casos en los que en esas empresas tan criticadas se esté estupendamente y casos donde en empresas con mejor prensa se esté fatal.

2) ¿Qué la empresa influye? Evidentemente, pero provocada por sus proyectos. ¿Cómo influyen las empresas en los proyectos? Pues generalmente por aplicar políticas agresivas, ya sea para ganar proyectos (infravalorándolos) o para ganar el máximo dinero posible en los mismos (disponiendo menos recursos en el proyecto de los que se necesitan para ejecutarlo), en cualquiera de los dos casos el resultado es exáctamente el mismo, mucho trabajo, pocos recursos. Si se aplican políticas agresivas en un número considerable de contrataciones quiere decir que existirá un número considerable de proyectos donde el personal que trabaja en los mismos se deberá esforzar un porcentaje por encima de su jornada laboral para que alcance unos ratios de beneficios aceptables para la compañía. Como consecuencia de lo anterior, al existir un elevado número de proyectos donde no está proporcionado el trabajo con los recursos, existirán un elevado número de trabajadores descontentos y por regla general los trabajadores descontentos suelen hablar, ya sea en público o en privado y esto es lo que provoca la mala prensa.

Independientemente de que piense que infravalorar proyectos informáticos sea pan hoy y hambre para mañana (además de ser muy negativo en general para el sector), es respetable que una empresa intente subsistir y/o conseguir los mayores beneficios posibles (en caso contrario no tendría sentido la existencia de la empresa), pero deben tener en cuenta que estas políticas agresivas se pueden volver en contra, ya sea por no conseguir proyectos con el nivel de calidad suficiente (muchas veces por muchas horas que se eche a un proyecto por los recursos que participan en él, si estos son demasiado pocos no podrán hacer milagros) o porque la rotación del personal sea tal que sea difícil consolidar equipos, lo que también afectará por un lado al acabado de los proyectos y al nivel de productividad.

Independientemente de que siempre que se pueda se apueste (y se sea agresivo, reduciendo si fuera necesario (lo será dada la competencia que existe) el margen de beneficios) para conseguir contratos grandes en presupuesto y tiempo y conseguir esa estabilidad y esas ventajas que proporcionan, no hay que olvidar que la empresa debe subsistir y que por tanto y mientras no se hayan alcanzado los objetivos económicos que garanticen la continuidad del negocio y de los empleados, hay que perseguir cualquier posibilidad de negocio que aparezca y que resulte interesante. Si no se puede jugar Champions, se juega UEFA, si no Intertoto y si no pues a jugar en la Liga, aunque sea en regional, lo importante es seguir jugando.

Al fin y al cabo las empresas TIC, son como todas las demás, viven de los contratos que se hagan y si no entran contratos se acabó lo que se daba.

En el anterior artículo, hablaba de las ventajas que tenía desde el punto de vista del cliente los contratos grandes (concentración de tareas en un solo expediente o en varios de gran alcance), en lugar de múltiples contratos. En este voy a hablar de las ventajas que también proporciona este tipo de estrategia para los proveedores, que en cierto modo son bastante parecidas a las de los clientes. Algunas de ellas pueden ser:

- Reducción del esfuerzo comercial. Mantener una empresa grande, a base de muchos contratos pequeños exige, sin duda, un gran esfuerzo comercial, ya que hay que estar continuamente vendiendo (y mucho) para poder mantener el negocio.

- Reducción del esfuerzo administrativo (en la misma línea que lo que sucede con los clientes, se reduce el número de proyectos sobre los que hay que controlar la solicitud de certificaciones y facturación).

- Mejora en la planificación y reducción del riesgo. Los contratos grandes dan estabilidad, se sabe que durante un tiempo se va a tener a un conjunto de personas con carga de trabajo facturable, lo cual puede hacer que la empresa pueda planificar a más largo plazo su política de personal e incluso su política de negocio. Los contratos pequeños dan la inseguridad de que si se tiene una mala racha de ventas, esta afecte de forma directa a la plantilla y por tanto, complique las políticas de personal, estrategias de crecimiento, inversiones, etc…

Por tanto, de igual forma que las organizaciones están tendiendo a sacar expedientes cada vez más grandes, las empresas TICs están haciendo grandes esfuerzos (reduciendo considerablemente el margen de beneficio) por hacerse con ellos, ya que les otorga una estabilidad muy necesaria para la continuidad del negocio.

En las organizaciones, existe la tendencia (acertada a mi juicio), de ir concentrando las contrataciones informáticas en grandes expedientes. Los motivos son varios, pero yo destacaría los siguientes:

- La gestión administrativa (y de los responsables de proyectos) requiere un esfuerzo importante, si lo que se trata es de gestionar múltiples contratos.

- Incremento de la eficiencia en los proyectos (costes, gestión y organización). Esto es resultado de poder aprovechar (si se organiza convenientemente y si la contratación está orientada a acuerdos de nivel de servicio) mejor los recursos y poder aplicar mejor las metodologías.

- Mejora en la planificación. Proyectos grandes y duraderos permiten planificar mejor y además responder mucho mejor a contingencias que se puedan producir y que afecten precisamente a esa planificación.

Cierto es que tampoco es una solución perfecta, ya que puede provocar una fuerte dependencia de los proveedores, ya que se externaliza (al ser contratos grandes) parte de un área concreta de gestión de las TICs o incluso un área concreta (desarrollo de software, microinformática, técnica de sistemas, etc…). No obstante, esa dependencia dependerá en gran medida de cómo la organización sea capaz de organizarse y de exigir a los proveedores una correcta gestión de la configuración, transferencia de conocimientos y una posible transición del servicio a otro proveedor en el caso de que sea otro el que gane la continuación del proyecto.

Para conseguir clientes y más en una situación económica como lo actual, hay que plantearse políticas agresivas, por ejemplo, si tu ámbito principal de actuación son las Administraciones Públicas, hay que presentarse a cuantos concursos aparezcan que sean compatibles con tu área de negocio y con tu capacidad como empresa y además plantear propuestas innovadoras, con políticas de precio agresivos y proponiendo siempre mejoras de utilidad (muy importante lo de utilidad) a las especificaciones establecidas en los pliegos de prescripciones técnicas.

No hay que olvidar tampoco las alianzas. La unión puede hacer la fuerza en determinadas contrataciones y una empresa aportar a la otra lo que a la otra le falta y conseguir entre las dos ser una opción importante para según que proyectos. No hay que restringirse a una sola alianza, sino tener tantas como convenga y sean necesarias.

Si tienes una killer-app o simplemente un conjunto de aplicaciones sectoriales, ofrécelas en el mercado a un precio bajo o incluso de forma gratuita y cobra por los servicios o mantenimientos evolutivos de la herramienta.

Son políticas agresivas, pero creo que en tiempos como estos, si te duermes, pierdes.

De un tiempo a esta parte vengo observando bastante poco movimiento en los perfiles del contratante de diversas administraciones públicas. ¿Siguen saliendo cosas? Sí, pero la sensación que a mi me da es que son menos que en otros años y es que las administraciones públicas no podían ser ajenas a la crisis.

Lo más significativo de todo no es que salga poco ahora, sino el temor de que el final de año (último cuatrimestre para se exacto) que es cuando más movido está el mercado TIC en las administraciones, el volumen de contratación sea mucho menor que en años precedentes, lo que haría que muchas empresas no salvasen el año y tuvieran serios problemas para el siguiente.

Es por eso que cada contrato que sale es codiciado por muchos, porque prefieren intentar ganar todo lo posible cuanto antes, no vaya a ser que después, las vacas se hagan todavíá más flacas.

Los concursos son procesos competitivos, por lo que ya veremos (tal vez con el paso de un par de años) qué empresas han resultado las más competitivas, innovadoras y atrevidas y cuáles no han sabido adaptarse a este entorno donde hay poco para muchos.