Jummp’s Blog

No hace falta ser un experto en tendencias en Internet, ni leer estudios como este de Nielsen en el que se indica que los americanos pasan el triple de tiempo que hace un año en redes sociales y en blogs (concretamente se ha pasado de un 6% en agosto de 2008 a un 17% en agosto de este año), para darse cuenta de hacia donde se está dirigiendo la atención en la red de redes, y esto no se puede considerar ya una moda, las redes sociales, los blogs (que surgieron mucho antes) vinieron para quedarse, independientemente de que las empresas que hoy copan el mercado no lo sean dentro de unos años o las redes sociales evolucionen hacia nuevos modelos de comunicación y/o negocio, es decir, lo mismo dentro de un par de años sale un nuevo producto o una nueva idea que termina concentrando la audiencia, pero lo más probable desde mi punto de vista es que la filosofía de funcionamiento, colaboración social, sea en esencia similar a la que existe en la actualidad.

Si una gran parte de la atención se concentra en ese tipo de sitios, no resulta lógico que no se utilicen como fuentes para captar clientes, de hecho, como ya he contado en otros artículos, son muchísimas las empresas y organizaciones que realizan labores de marketing utilizando esas herramientas y que cada vez son más (y serán más), ya que se dan cuenta que la inversión que se requiere es mínima y que los beneficios que se pueden obtener con la misma son muy grandes. Además, empresas como Dell han demostrado que ese potencial se puede monetizar, así que, ¿por qué no aprovecharlos?.

Es cierto que muchas organizaciones tienen sus dudas sobre la utilización de estos medios debido a que evidentemente generan debate, conversación y opinión y no tienen por qué ser favorables a la misma, ya que una cosa es que te critiquen y otra es poner más medios que mantienes tú, para que te sigan poniendo de vuelta y media. Ese riesgo existe y también conviene ser conscientes de ello, para luego evitar sorpresas. En cualquier caso, los blogs tienen mecanismos de moderación de comentarios, que permiten que no se tengan en cuenta opiniones insultantes (no se debe utilizar para censurar opiniones críticas) y en el caso de las redes sociales, siempre existe la posibilidad de bloquear usuarios. Los blogs y las redes sociales no son sujetos pasivos y unidireccionales, si se quiere que tengan éxito, necesariamente se debe permitir, favorecer, fomentar y respetar la participación, por ese motivo las críticas forman parte del juego y hay que saber aceptarlas, como también ponerles un límite cuando se pasa de la crítica al insulto.

La participación en redes sociales y blogs, no solo son pueden ser positivas en cuanto al aspecto económico o del marketing, es también cuestión de imagen, de dar apariencia de empresa moderna (es importante parecerlo además de serlo, no se puede vender innovación y estar de espaldas a la red) y de mostrar al mundo que tu empresa y tus productos existen, ya que seguro que hay otras empresas que se dedican a lo mismo y con productos peores (e incluso con peores condiciones de precio) que tienen mejores resultados de ventas, por el simple hecho de que a ellos le conocen y a la tu empresa no.

Eso de que te conozcan entiendo que siempre es positivo, por ejemplo, supongamos una oferta de trabajo de una empresa no conocida con otra empresa conocida (y que no tenga mala fama) y que ofrecen unas condiciones laborales parecidas, ¿qué empresa captará a priori un mayor número de candidatos?.

He dicho que la inversión es mínima, pero hay que invertir, sobre todo en tiempo, ya que hay que generar contenidos y que además, estos sean apropiados, ya que peor que no tener identidad en Internet es tener una mala identidad. Además, se requiere tiempo para seguir las reglas de la web 2.0 y estar atentos para responder si procede a la conversación que se puede iniciar en los diferentes medios donde se han publicado los contenidos (también se necesita tiempo para moderar los comentarios). En cualquier caso, se dan las circunstancias apropiadas para poder competir prácticamente de igual a igual en este segmento del marketing con tu competencia más directa, los cuales en muchos casos no se han subido todavía al carro de las redes sociales y en el caso de que hayan dado el salto, salvo que hayan invertido de forma considerable y emitan por más canales y/o generen contenidos de calidad con una gran frecuencia y/o tengan personal dedicado si no exclusivamente sí con bastante tiempo a esta tarea, las características del entorno permiten igual bastante las fuerzas.

Un aspecto importante es que el simple hecho de abrir un blog, crear una cuenta en Twitter, en Facebook, en Tuenti o en las redes sociales que se estimen oportunas, no asegura que se genere atención. Por tanto, hay una inversión (en tiempo) y no se garantiza el éxito y en el caso de que se consiga el mismo, puede tardar en llegar, esto es así y conviene tenerlo en cuenta. La atención se gana, no se regala y por tanto, lo que se comparte con la sociedad debe causar interés, a lo que favorecerá en gran medida el interés que sea capaz de crear la marca de tu empresa. Por tanto, no basta con publicar por publicar, sino que además dichos contenidos deben contribuir a una buena imagen de la empresa y además atraer y retener la atención del segmento de público que interese.

¿Qué permite que se llegue antes a tu sitio web la calidad o los contactos?. Sin lugar a duda los contactos, después la falta de calidad de tu sitio web, blog, etc… puede hacer que no se consiga retener a la audiencia, pero la calidad tarda bastante más en hacer que tu web llegue a un colectivo amplio ya que aunque se genere atención la propagación de la misma hacia una audiencia mayor requiere de bastante tiempo (y esfuerzo).

De todo esto tiene mucha culpa Google y su PageRank que si bien tiene medio millón de variables no todas parecen pesar lo mismo y entre las que tiene más peso está el número de enlaces a un sitio web y que a su vez esos sitios que te enlazan tengan peso.

No quiero que se entienda como una crítica a Google, de alguna manera su algoritmo tiene que elegir los sitios web más relevantes y desde luego el éxito que ha tenido el buscador de Google no hace más que corroborar que no se han equivocado.

Pero no sólo Google tiene que ver, es decir, si tu sitio web es enlazado o referenciado en otros sitios web (además con tiempo de permanencia en la red y con sitios web con un PageRank bueno o aceptable) se generará de forma indirecta atención, eso sí, como comenté antes, los contactos solo sirven para que se llegue al sitio web, la permanencia es otra historia, requiere otros ingredientes, ya que la atención directa no se regala, se gana.

¿Esos otros ingredientes tienen que ver con la calidad? La calidad desde mi punto de vista es importante, pero para llegar a un colectivo amplio no es condición suficiente (e incluso necesaria) la calidad. Por ejemplo, yo puedo tener un sitio web que hable sobre un equipo de fútbol de segunda regional con una calidad exquisita, pero que no interese a nadie y sin embargo puedo tener otro que hable de prensa rosa en el que me limite a indicar titulares de lo que se comenta en la tele y tener éxito. Por tanto, que los contenidos puedan interesar resulta también un factor importante (un aspecto que quiero puntualizar es que en este artículo mis reflexiones están dirigidas en qué factores pueden influir en que se genere atención o no en un sitio web y que esa atención sea relevante para el colectivo de usuarios de la red (una visión generalista de los mismos) que hablen tu mismo idioma o tengan intereses o inquietudes similares a los tuyos, pero eso no quiere decir que no pueda ser igualmente válido un sitio web dirigido a un público muy concreto y que genere atención dentro de ese grupo).

Otro factor puede ser el marketing que se haga de tu sitio web (antes de alguna manera ya me referí a eso cuando hablé de los contactos), ya que si se habla bastante de él va a generar espectación e incluso en atención (aunque sea transitiva o se limite a una sección concreta del sitio web o a unos artículos concretos del blog). Internet nos proporciona medios (bastante económicos, en comparación con otros medios tradicionales) para dar a conocer nuestro sitio web y poder competir contra otros que tienen mejor posicionamiento en los buscadores.

También pesa mucho la competencia, cuanto más sitios web traten de lo mismo que tú, más obligará a intentar que tenga la mayor calidad posible y desarrollar contenidos de interés. Para generar atención, se tiene que llegar primero a tu sitio web, eso hace que en este caso los contactos y el PageRank puedan hacerte la vida más fácil.

Seguro que hay más factores, pero entiendo que estos cuatro son muy importantes: calidad, contenido de interés, marketing y competencia para generar y mantener la atención.

Si tu organización se encarga a la venta de servicios: desarrollo de sistemas de información, consultoría, etc…, su supervivencia se basa en vender. Puede tener unos técnicos sobresalientes, pero si no se vende, no hay trabajo y si no hay trabajo, todo el potencial de los técnicos sobresalientes no sirve para nada.

Si se trabaja muy bien para un determinado cliente, lo normal es que el cliente no lo olvide y de alguna u otra forma te termine recompensando, es por ese motivo por lo que es importante cumplir con los trabajos encomendados y que estos posean la mayor calidad posible.

No obstante, no solo es suficiente con hacer bien el trabajo (que como he comentado es importante, ya que además, el trabajo bien hecho se suele propagar de boca en boca, lo que facilita la aparición de nuevos clientes), sino que hay que vender. Para vender hay que hacer ofertas, demostraciones, visitas a clientes, etc… y esto es necesario hacerlo y quita muchísimo tiempo, la clave está en repartirse este trabajo entre unas cuantas personas y la existencia en la organización del convencimiento de que si no hay ventas, no entra dinero y si no entra dinero, no hay trabajo.

Está muy bien que cada uno se preocupe por lo suyo, porque si no lo hace, ¿quién lo va a hacer? y que si una empresa no va bien o si la empresa no respeta lo que el trabajador considera que son unas condiciones justas, plantee marcharse a otra o simplemente esperar a verlas venir y si la empresa va a pique, pues ya habrá tiempo de buscarse la comida por otro sitio. Yo respeto, las decisiones personales de cada uno. Pero si tu organización te valora (y no todo es el dinero, os lo puedo asegurar), el ambiente de trabajo es bueno, se sentís parte de la misma y no simples hormigas obreras, creo que llega el momento de preocuparse por algo más que cobrar todos los meses un sueldo y hacer el trabajo de la mejor forma posible (que no es poco ninguna de las dos cosas) y es pensar en la subsistencia de la organización.

Evidentemente, en función del papel que juegues en la organización, tu función para conseguir la subsistencia de la misma irá variando, cuando llevas poco tiempo, bastará (lo cual es muy difícil) con sacar el trabajo de la mejor forma y más profesional posible, más tarde además, tendrás que tener en cuenta los plazos de los proyectos y los costes de los mismos, más adelante es cuando participarás en el proceso de ventas de servicios, ya sea colaborando en ofertas, haciéndolas completamente, visitando clientes, creando necesidades en los mismos, participando en congresos, participando en las distintas variantes de marketing de la empresa, etc…

Ya he comentado en numerosos posts lo importante que resulta el marketing para cualquier empresa de desarrollo de software, de hecho todas las grandes y otras no tan grandes aplican de forma continuada esta estrategia.

Como también he indicado en múltiples ocasiones, el marketing no tiene por qué ser necesariamente caro, es más, con las posibilidades que nos proporciona Internet y el enfoque hacia una web 2.0, permiten que los costes derivados del marketing se reduzcan considerablemente, sin que tenga que sufrir una merma la calidad del mismo o el público objetivo.

Con muy poco, se puede lograr mucha atención, algo que puede resultar fundamental para que la marca de una empresa suene en el mercado, lo cual es positivo para la captación de clientes y de recursos humanos (esto segundo no es algo que se deba tomar muy a la ligera, por regla general los recursos humanos suelen buscar el abrigo de las empresas más grandes o de las que más les ha sonado (no quiero decir con esto que irse a una empresa grande o que tenga mucho bombo sea la mejor o la peor opción, simplemente me limito a constatar un hecho).

En los proyectos de desarrollo de software se suele generar una serie de conocimientos, algunos de los cuales incluso se transcriben a formato digital, ¿por qué renunciar a exponerlos en el blog corporativo de la empresa o hacer algún comentario sobre los mismos en Twitter o en Facebook?, ¿por qué renunciar a participar en conferencias o en seminarios para hablar de esas materias?. El coste es mínimo ya que el trabajo ya esta hecho, en muchos casos bastará con copiar y pegar, en otros simplemente trasladar lo que está escrito en la cabeza a formato digital. Sí, requiere algo de tiempo, pero las ventajas son muy grandes, ya que permite obtener un beneficio complementario de cada proyecto de desarrollo de software en el que se participa, no aplicar esta estrategia sería como dejar las naranjas (cada proyecto) sin exprimir todas sus posibilidades (con una naranja puede que no se note mucho, pero, ¿te imaginas lo que se pierde si se suman todas las naranjas?).

Es un argumento que he utilizado mucho en mi blog.

Puedes tener una gama de productos estupendos, tener unos profesionales extraordinarios, una gestión empresarial excelente, que si no te conoce nadie, no existes y por tanto no vendes.

Y hoy en día, con la cantidad de medios que hay para que se pueda dar a conozcer tu empresa y lo bien que lo hace: una buena web corporativa, blogs, Twitter, Youtube, Facebook, participación en conferencias, eventos, acuerdos de colaboración con universidades, etc… parece casi darse un disparo en el pie no aprovecharlos, sobre todo por la gran audiencia potencial que existe y por el escaso coste que tiene llegar hasta ella.

Y ya no solo es vender, imagínate, necesitas reclutar personal y hay ofertas abiertas también de empresas más conocidas, ¿quién tendrá más fácil captar al talento?.

No me canso de reiterar la gran competencia que existe en el mercado de las TICs y que hay que aprovechar cualquier ventaja competitiva para ir, aunque sea, medio centímetro por delante de las demás. En este mercado nadie regala nada y hay que esforzarse siempre por intentar estar en el grupo de cabeza.

Me comenta un amigo que a él le gusta mucho la orientación de un negocio al producto.

A mi personalmente me gusta, como también me gusta la orientación al servicio o la combinación de ambas estrategias.

Si nos centramos en la orientación al producto, estaríamos hablando de especialización. Y todos conocemos empresas que les ha ido muy bien con esta especialización, la cual les ha hecho ganar mucho dinero y expandir su negocio con nuevos productos o con la inclusión de servicios. Aqui tenemos por ejemplo Oracle o Google. También valdría el ejemplo que me puso mi amigo de la empresa californiana Blizzard Entertainment responsable del producto “World of Warcraft”.

Si la organización se dedica al producto quiere decir que ya lo tiene, independientemente de que el mismo necesite ser evolucionado o una vez vendido pueda requerir ajustes a cargo del cliente (aquí sería producto+servicio), si ya se tiene el producto, el problema será hacerlo llegar al cliente o lo que es lo mismo, venderlo y eso no fácil, como tampoco lo es la venta de servicios (dependerá también tu público objetivo, ya que si se trata de una administración pública, tendrás más fácil vender servicios que productos).

La venta será más o menos complicada en función del número de competidores, de la calidad de los productos que compiten con el tuyo, de lo implantado que estén otros productos en el mercado, de la suerte y de la capacidad comercial de tu organización.

Desde luego que si tienes un producto y lo consigues colocar en el mercado y tiene aceptación, tienes un auténtico comodín que dará mucha flexibilidad al negocio y apostar por nuevos productos y combinarlo con servicios.

¿En cuántos proyectos en los que ha participado o desarrollado tu organización habéis empezado desde cero, es decir, desde el framework (si es que hay framework)?.

Si se tiende a cero, mala cosa, por muy potente o poderoso que sea el framework.

Me pongo a analizar algunas empresas desarrolladoras de software de éxito, sobre todo alguna emergente en los últimos años y no me canso de ver el mismo producto base revendido hasta la saciedad o bien adaptaciones del mismo (sin ser productos excepcionales, ni novedosos). Por muy baratos que los vendan (que además no siempre se venden baratos), el beneficio es prácticamente íntegro.

Hay muchos proyectos que por necesidades del cliente sí que se tienen que hacer desde cero e incluso con variaciones en el framework si así lo estiman las normas de desarrollo del cliente. En esto no entro. Sí que entro en otros proyectos donde el cliente tenga unas normas de desarrollo más relajadas y lo que le interese sea obtener un producto que colme sus necesidades, con un precio y plazo de ejecución razonable.

Salvo proyectos muy específicos, en la mayoría de los casos siempre hay partes que se pueden reutilizar de un proyecto a otro. En muchos posts he hablado ya no solo de la necesidad de disponer de un framework lo más potente posible, sino de disponer de un catálogo de componentes de más alto nivel reutilizables. En este post voy más allá, existirán proyectos donde lo que se puede reutilizar es la misma aplicación en sí, variando lo que se tenga que cambiar en la capa cliente (ya sabemos todos que simplemente cambiando la capa cliente una misma aplicación puede parecer otro totalmente distinta aunque la funcionalidad sea la misma) y en la capa de negocio o de acceso a datos. Para que un analista pueda hacer eso, necesita tener un conocimiento general de las aplicaciones que se desarrollan en la casa. Es por esto (aunque el objetivo no sea enseñar los productos para que se reutilicen) por lo que muchas empresas, de vez en cuando (una vez cada cuatro meses o semestralmente), hacen unas jornadas de divulgación entre los empleados, enseñándole a los mismos los proyectos más significativos que han terminado su ejecución en ese período o que están a punto de terminar.

También es cierto que es más complicado reutilizar cuando eres agente pasivo en una contratación, es decir, ganas un concurso (con esto no quiero decir que no se pueda reutilizar, pero digamos que la iniciativa, la lleva como es lógico el que contrata y te puede poner una serie de restricciones en el proyecto que te impidan en gran medida la reutilización), pero es más sencillo si eres agente activo, es decir, tienes un software que resuelve una temática concreta de un negocio y lo vendes a un tercero. Eso sí, en el acuerdo de venta debe quedar muy claro, hasta donde va a llegar la personalización, ya que en caso contrario, te puedes encontrar con que te desvistan entero el producto y sea lo mismo que empezar desde cero.

Es muy importante visitar a clientes y potenciales clientes. Que sepan que sigues existiendo aunque haga tiempo que no trabajas con ellos, que sepan que sigues evolucionando, ganando proyectos y consiguiendo casos de éxito.

Estas visitas tienen por regla general la característica de que en poco tiempo tienes que intentar que tu empresa se luzca, en aspectos que le resulten de interés al cliente (si no hay un orden del día marcado o una temática concreta hay que saber adaptarse o interpretar a lo que el interlocutor o interlocutores están interesados) y además sin parecer prepotente o pedante (casi mejor marcharte sin nada, que dejando al cliente o posible cliente con una mala sensación).

Un aspecto muy importante es intentar que la reunión sea para intentar cubrir una necesidad que no tiene cubierta el cliente, si vas por ejemplo a vender al cliente un sistema que resuelve una determinada problemática de negocio y el cliente ya tiene uno que resuelve dicha problemática y está contento, lo mejor es que te ahorres la visita. Por eso a veces es mejor, si se puede, conseguir una primera reunión sin más objetivo que conocer al posible cliente y a partir de ahí plantear una nueva reunión (si realmente interesa) sabiendo por donde se puede intentar conseguir algo.

Si el objetivo no es conseguir una venta a corto y medio plazo y lo que quieres es simplemente mantener el contacto con el cliente o el posible cliente, sí que se puede enfocar una reunión más generalista y de marketing.

Ser un buen comercial es muy complicado, supongo que como todo, habrá parte que lo dará el rodaje y el aprendizaje, pero creo que gran parte del éxito de un comercial viene de serie con él, es decir, se tiene esa cualidad o no se tiene, es cuestión de instinto. Por este motivo, porque los buenos comerciales no se fabrican en serie, están tan bien cotizados en el mercado.

Un aspecto que considero que puede ser importante e interesante consiste en que los profesionales de una organización colaboren con la relevancia de la misma en la comunidad, lo cual pueder tener consecuencias muy favorables tanto desde el punto de vista de las ventas, de la imagen y del marketing en general.

Habrá profesionales que colaboren de forma desinteresada, escribiendo en el blog y/o twitter corporativo, participen en conferencias, etc…, pero la mejor forma de conseguir esto, desde mi punto de vista es mediante incentivos o becas internas.

Se me ocurren algunas ideas (evidentemente no todas son aplicables a todas las organizaciones):

1) Por ejemplo, dar una beca de 6.000 euros netos a quien consiga completar todo el plan de formación Java, es decir, llegar hasta el SCEA. El dinero de los exámenes corre a cargo de la empresa, si un suspenso obliga a pagar de nuevo los derechos se resta esa cantidad de dinero de los 6.000 euros netos de la beca. Esto podría ser aplicable a otros planes de formación como el de ITIL, PMP, etc… (evidentemente adaptando el importe de la beca a la complejidad de cada uno).

2) Dar becas por participar en proyectos de la comunidad de software libre, fuera del horario laboral.

3) Dar becas por participar como conferenciante sobre tecnologías o materias que puedan resultar de interes para la organización.

4) Dar becas por contribuir en los canales de comunicación de la empresa, como por ejemplo el blog técnico y/o corporativo.

Supongo que a cada lector se le ocurrirán variantes de las que he comentado y/o ideas nuevas. Creo que son alicientes para fomentar el desarrollo profesional de los trabajadores de la organización y que producen además un impacto directo muy beneficioso para la organización.

Las organizaciones privadas subsisten gracias a la venta que realicen de sus productos y/o servicios. Pueden tener productos y servicios de una calidad excelente, que si no los venden, provoca que no entren ingresos y si no entran ingresos, habrá un gran problema.

Si una empresa ofrece productos y servicios de gran calidad, tendrá muchas posibilidades de realizar ventas, lo que sucede es que este proceso no es nada sencillo, por ejemplo:

1) Es importante, como ya he dicho en muchos posts, que la organización, sus productos y servicios sean conocidos. De lo contrario te conviertes en un empresa marca NISU, con los problemas que esto conlleva. Para que te conozcan es importante el boca a boca, pero el boca a boca no llega a todos sitios, por lo que no debe ser la única estrategia a utilizar: aprovechar el universo de posibilidades que te ofrece Internet y la web 2.0, visitar a posibles clientes, revisitarlos si fuera preciso, etc…

2) Hay que presentar ofertas y además, deben ser competitivas. Si tu mercado objetivo son las administraciones públicas, la elaboración de buenas ofertas es esencial y esto requiere muchísimo esfuerzo.

Por tanto, el esfuerzo no debe ser solo desarrollar productos excelentes con la mayor productividad posible, sino que también es necesario vender, porque sin ventas no hay posibilidad de desarrollar productos y habrá excedentes de personal, etc… Además, si uno desea progresar en la organización (puesto y dinero), lo tendrá más fácil si la misma está en período de expansión, que estancada o aligerando plantilla.

Es cierto que cada uno en la organización debe atender al cometido por el que le pagan, es decir, si eres programador pues tu misión es programar, si eres jefes de proyecto o gerente, además de controlar el proceso productivo interno y de comunicarte con los clientes, debes dedicar parte de tu tiempo a realizar tareas de carácter comercial. No obstante, cualquiera, esté en el puesto que esté puede colaborar con la fuerza de venta de la empresa, por ejemplo, apoyando en las tareas de marketing, escribiendo o aportando contenidos en los recursos de comunicación de la empresa: Blog, Facebook, Twitter, Web Corporativa, etc…, participando en foros especializados en distintas tecnologías, participar a título particular en algún proyecto de software libre e incluso, preparando presentaciones y ¿por qué no? solicitando la colaboración en la elaboración de alguna oferta.

Si tu mercado objetivo es la administración puedes conocer perfectamente los concursos que se van convocando a través de los perfiles del contratante de cada administración. Es muy sencillo y además hay administraciones como por ejemplo la Junta de Andalucía que permite sindicarte a dicho perfil, por lo que se puede realizar el seguimiento a través de tu agregador de Feeds. También hay empresas que se suscriben a servicios (de pago), que les remiten una relación de los distintos concursos que se han convocado sobre una materia que te resulte de interés. En el primer caso, no necesitas la ayuda de nadie para conocer qué licitaciones se van convocando y en la segunda pues te bastará con pedirle a tu gerente que te envíe una copia del fichero ofimático que ha recibido con la relación de concursos que se han abierto.

También es cierto que hay empresas que limitan mucho el margen de maniobra de los trabajadores a la hora de participar en la fuerza de ventas. Esto sucede mucho con las empresas grandes, donde se deja a especialistas en el área comercial la realización de estas tareas, con la colaboración de los gerentes de área, jefes de proyecto y algún especialista en alguna materia que haga labores de apoyo en el proceso de redacción de la oferta. Además en este tipo de empresas, las políticas y estrategias de comunicación son llevadas por un departamento especializado y es complicado poder participar en ellas más allá de que te soliciten una colaboración puntual en un momento dado. En cualquier caso, cada empresa es diferente, por lo que en función de la empresa en la que te encuentres, las posibilidades de participar en el sostenimiento y expansión de la misma variarán.

Haz un análisis de tu organización y en función del mismo y de tus ganas de participar en la subsistencia y expansión de la empresa, toma la decisión de si participar o no en las tareas de marketing y venta.