Jummp’s Blog

Es un argumento que he utilizado mucho en mi blog.

Puedes tener una gama de productos estupendos, tener unos profesionales extraordinarios, una gestión empresarial excelente, que si no te conoce nadie, no existes y por tanto no vendes.

Y hoy en día, con la cantidad de medios que hay para que se pueda dar a conozcer tu empresa y lo bien que lo hace: una buena web corporativa, blogs, Twitter, Youtube, Facebook, participación en conferencias, eventos, acuerdos de colaboración con universidades, etc… parece casi darse un disparo en el pie no aprovecharlos, sobre todo por la gran audiencia potencial que existe y por el escaso coste que tiene llegar hasta ella.

Y ya no solo es vender, imagínate, necesitas reclutar personal y hay ofertas abiertas también de empresas más conocidas, ¿quién tendrá más fácil captar al talento?.

No me canso de reiterar la gran competencia que existe en el mercado de las TICs y que hay que aprovechar cualquier ventaja competitiva para ir, aunque sea, medio centímetro por delante de las demás. En este mercado nadie regala nada y hay que esforzarse siempre por intentar estar en el grupo de cabeza.

Las organizaciones privadas subsisten gracias a la venta que realicen de sus productos y/o servicios. Pueden tener productos y servicios de una calidad excelente, que si no los venden, provoca que no entren ingresos y si no entran ingresos, habrá un gran problema.

Si una empresa ofrece productos y servicios de gran calidad, tendrá muchas posibilidades de realizar ventas, lo que sucede es que este proceso no es nada sencillo, por ejemplo:

1) Es importante, como ya he dicho en muchos posts, que la organización, sus productos y servicios sean conocidos. De lo contrario te conviertes en un empresa marca NISU, con los problemas que esto conlleva. Para que te conozcan es importante el boca a boca, pero el boca a boca no llega a todos sitios, por lo que no debe ser la única estrategia a utilizar: aprovechar el universo de posibilidades que te ofrece Internet y la web 2.0, visitar a posibles clientes, revisitarlos si fuera preciso, etc…

2) Hay que presentar ofertas y además, deben ser competitivas. Si tu mercado objetivo son las administraciones públicas, la elaboración de buenas ofertas es esencial y esto requiere muchísimo esfuerzo.

Por tanto, el esfuerzo no debe ser solo desarrollar productos excelentes con la mayor productividad posible, sino que también es necesario vender, porque sin ventas no hay posibilidad de desarrollar productos y habrá excedentes de personal, etc… Además, si uno desea progresar en la organización (puesto y dinero), lo tendrá más fácil si la misma está en período de expansión, que estancada o aligerando plantilla.

Es cierto que cada uno en la organización debe atender al cometido por el que le pagan, es decir, si eres programador pues tu misión es programar, si eres jefes de proyecto o gerente, además de controlar el proceso productivo interno y de comunicarte con los clientes, debes dedicar parte de tu tiempo a realizar tareas de carácter comercial. No obstante, cualquiera, esté en el puesto que esté puede colaborar con la fuerza de venta de la empresa, por ejemplo, apoyando en las tareas de marketing, escribiendo o aportando contenidos en los recursos de comunicación de la empresa: Blog, Facebook, Twitter, Web Corporativa, etc…, participando en foros especializados en distintas tecnologías, participar a título particular en algún proyecto de software libre e incluso, preparando presentaciones y ¿por qué no? solicitando la colaboración en la elaboración de alguna oferta.

Si tu mercado objetivo es la administración puedes conocer perfectamente los concursos que se van convocando a través de los perfiles del contratante de cada administración. Es muy sencillo y además hay administraciones como por ejemplo la Junta de Andalucía que permite sindicarte a dicho perfil, por lo que se puede realizar el seguimiento a través de tu agregador de Feeds. También hay empresas que se suscriben a servicios (de pago), que les remiten una relación de los distintos concursos que se han convocado sobre una materia que te resulte de interés. En el primer caso, no necesitas la ayuda de nadie para conocer qué licitaciones se van convocando y en la segunda pues te bastará con pedirle a tu gerente que te envíe una copia del fichero ofimático que ha recibido con la relación de concursos que se han abierto.

También es cierto que hay empresas que limitan mucho el margen de maniobra de los trabajadores a la hora de participar en la fuerza de ventas. Esto sucede mucho con las empresas grandes, donde se deja a especialistas en el área comercial la realización de estas tareas, con la colaboración de los gerentes de área, jefes de proyecto y algún especialista en alguna materia que haga labores de apoyo en el proceso de redacción de la oferta. Además en este tipo de empresas, las políticas y estrategias de comunicación son llevadas por un departamento especializado y es complicado poder participar en ellas más allá de que te soliciten una colaboración puntual en un momento dado. En cualquier caso, cada empresa es diferente, por lo que en función de la empresa en la que te encuentres, las posibilidades de participar en el sostenimiento y expansión de la misma variarán.

Haz un análisis de tu organización y en función del mismo y de tus ganas de participar en la subsistencia y expansión de la empresa, toma la decisión de si participar o no en las tareas de marketing y venta.

Una de las cosas que más me asombran es que muchas empresas tecnológicas no hagan uso precisamente de la tecnología para dar a conocer los productos y servicios que pueden vender.

Aspectos que no entiendo:

1) Empresas tecnológicas que no tienen actualizada su página web con información o noticias recientes relacionadas con la misma o peor aún, que además de lo anterior tienen páginas que fallan.

2) Empresas tecnológicas que no hacen uso de la web 2.0. No entiendo como todas las empresas tecnológicas no tienen al menos un blog y actualizado regularmente.

Nota importante sobre 1) y 2): ¿Cuántas veces habéis perdido una oportunidad de negocio en la que sabíais que erais mejores que vuestros competidores por el simple hecho de que no os conocían? Pues que sepáis que si no os conocen es culpa vuestra y solo vuestra.

3) Si tienes productos que funcionan, ¿por qué no permitir una demo online (o con descarga si funciona en entorno de escritorio) aunque sea a una versión reducida del mismo?, ¿por qué no compartir presentaciones del mismo?.

4) Si tenéis un producto que funciona, ¿por qué no intervenir en foros especializados sobre la temática que resuelva vuestro producto? En este caso no se trata de spamear foros con tu producto, sino de hacer ver que tu empresa es solvente en esa tecnología y que como eres solvente lo mismo te preguntan si conoces algún producto que resuelva una determinada problemática… y lo mismo resulta que es el tuyo.

5) Saber elegir buenos medios de comunicación. Si tenéis un producto y queréis publicitarlo, ¿qué mejor que presentarlo en canales que pueden provocar una difusión en masa del mismo o que puede tener dentro de la audiencia futuros compradores? Una presentación en un congreso especializado (mucho mejor esto que los congresos genéricos de tecnología), una presentación en un congreso de bloggers, una presentación en una escuela de negocios. Esto puede ser barato y en la mayoría de los casos gratis, por lo que vosotros mismos podréis ponderar los aspectos del coste/beneficio.

Una cosa tenéis que tener clara, la competencia no va a vender los productos y nadie los va a comprar si no sabe que existen. Tenéis medios baratos donde con poco esfuerzo podéis llegar a una audiencia de millones de personas, ¿por qué no aprovecharlas?.