Visitas a clientes

Es muy importante visitar a clientes y potenciales clientes. Que sepan que sigues existiendo aunque haga tiempo que no trabajas con ellos, que sepan que sigues evolucionando, ganando proyectos y consiguiendo casos de éxito.

Estas visitas tienen por regla general la característica de que en poco tiempo tienes que intentar que tu empresa se luzca, en aspectos que le resulten de interés al cliente (si no hay un orden del día marcado o una temática concreta hay que saber adaptarse o interpretar a lo que el interlocutor o interlocutores están interesados) y además sin parecer prepotente o pedante (casi mejor marcharte sin nada, que dejando al cliente o posible cliente con una mala sensación).

Un aspecto muy importante es intentar que la reunión sea para intentar cubrir una necesidad que no tiene cubierta el cliente, si vas por ejemplo a vender al cliente un sistema que resuelve una determinada problemática de negocio y el cliente ya tiene uno que resuelve dicha problemática y está contento, lo mejor es que te ahorres la visita. Por eso a veces es mejor, si se puede, conseguir una primera reunión sin más objetivo que conocer al posible cliente y a partir de ahí plantear una nueva reunión (si realmente interesa) sabiendo por donde se puede intentar conseguir algo.

Si el objetivo no es conseguir una venta a corto y medio plazo y lo que quieres es simplemente mantener el contacto con el cliente o el posible cliente, sí que se puede enfocar una reunión más generalista y de marketing.

Ser un buen comercial es muy complicado, supongo que como todo, habrá parte que lo dará el rodaje y el aprendizaje, pero creo que gran parte del éxito de un comercial viene de serie con él, es decir, se tiene esa cualidad o no se tiene, es cuestión de instinto. Por este motivo, porque los buenos comerciales no se fabrican en serie, están tan bien cotizados en el mercado.

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