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Archivos diarios: noviembre 27, 2009

Hay muchos jefes de proyecto o gerentes que ni lo dudan, en el momento en que un proyecto se detecta que se puede ir en lo económico (o directamente ya se ha ido) se ponen en contacto con el cliente para intentar buscar una solución. La solución suele pasar siempre en primer lugar por pedir más dinero y si no es posible por intentar reducir el alcance.

Mi opinión al respecto es que buscar una renegociación de los acuerdos de un proyecto cuando existen desviaciones debería ser algo obligatorio para cualquier responsable de proyectos de una empresa de desarrollo de software, eso sí, no vale en todas las circunstancias, aplicado el intento de renegociación sin unas razonas objetivas puede provocar que, en ocasiones, sea peor el remedio que la enfermedad.

En el proceso de renegociación hay que tener en cuenta que, siempre, siempre, tiene la sartén por el mango el que paga y que por muy hábil que sea la persona que negocia o muchas razones que tenga, la sartén siempre la tiene quién paga, lo cual lo pone en unas condiciones muy ventajosas en el proceso de negociación (y casi todos los clientes saben que tiene ventaja y no todos los proveedores que buscan una renegociación son conscientes de esta circunstancia).

¿Es malo que el cliente tenga la sartén por el mango? Evidentemente nunca es bueno negociar en desventaja, pero por lo menos si se es consciente de quién tiene todas las de ganar, se sabe de qué va el juego y eso es un tanto a favor, ya que por lo menos se es consciente de cómo se debe enfocar la renegociación (al menos, en términos generales).

Como ya dije en el post, Lenguajes distintos, personas distintas, no se puede abordar un proceso de renegociación igual con todo el mundo, ya que cada persona es distinta, por lo que una estrategia que puede ser apropiada para un individuo, para otro puede producir el efecto contrario. Por eso es importante conocer lo mejor posible al interlocutor o posibles interlocutores.

Por regla general, la gente tiende a ser sensata (aunque el grado de sensatez puede verse afectado en función de lo que la renegociación afecte a la cartera) si se exponen argumentos sensatos, es decir, si se demuestra que se ha trabajado bien, que se ha ido haciendo todo lo que se ha pedido, que se ha ido informando convenientemente del avance del proyecto (por eso insisto tanto en la importancia de la comunicación con los clientes) y que el proyecto efectivamente tiene un alcance que supera lo previsto inicialmente (o que se han producido una serie de circunstancias ajenas al equipo de desarrollo, perfectamente demostrables, que han provocado una desviación de los costes del proyecto). Otro aspecto importante es que si se van a producir desviaciones el cliente las conozca cuanto antes, de la misma manera que conozca lo bien que se está trabajando, de esta manera se evita la situación de “sorpresa” que puede tener la solicitud de una renegociación si no hay indicios previos de que pueda ser necesaria.

Si se disponen de esos argumentos, la renegociación tiene más posibilidades de llevarse a cabo con éxito (no hay una fórmula que asegure que la negociación salga en los términos deseados) y digo, más posibilidades, ya que dependerá de muchas circunstancias llegar a un acuerdo que sea plénamente satisfactorio. En cualquier caso, siempre hay que intentar salir mejor que como se llegó (y en el peor de los casos igual), si se intenta renegociar con las manos vacías (desviaciones provocadas por una actitud negligente del equipo de proyecto, por una oferta que no se ajustaba a la realidad, etc…) lo mismo se salé mucho peor.