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Archivos diarios: enero 5, 2010

El conocimiento del cliente resulta esencial para cualquier empresa de desarrollo de software, tanto cuando ya se está trabajando o cuando se quiere empezar a trabajar con él.

En la mayoría de las ocasiones no resulta nada sencillo empezar a trabajar con un cliente nuevo, de hecho no existe ninguna fórmula infalible para conseguir que un determinado cliente contrate servicios a tu empresa, aunque sí que existen mecanismos que permiten por lo menos incrementar las posibilidades de que ese hecho suceda. De esos mecanismos, el más importante es conocer al cliente, ¿cómo le gusta trabajar?, ¿qué valora más de un proveedor?, ¿cuáles son sus principales inquietudes en el transcurso de un proyecto de desarrollo de software?, ¿de qué va su negocio?, ¿qué carencias existe en su departamento?, ¿cómo son los usuarios?, ¿cuáles son las especificaciones técnicas y metodológicas de los desarrollos?, ¿cuáles son sus principales proveedores?, ¿está satisfecho con ellos?, ¿qué areas se encuentran ya informatizadas y cuáles no?, ¿que áreas de las ya informatizadas requieren una actualización o mejora?.

Se trata de intentar conocer al cliente, qué este también te conozca a ti y de intentar ayudarle, teniendo en cuenta que esto último no es decirle lo que no funciona (porque probablemente el cliente ya lo sabe), sino de aportar soluciones coherentes a la realidad de la organización (como he insistido en diferentes ocasiones, las soluciones genéricas pueden servir de marco para plantear soluciones específicas y concretas para una realidad determinada, pero nunca deben ser por sí mismas una solución).

No es nada sencillo llegar a conseguir toda esa información, de hecho puede llevar meses o incluso más tiempo, esto se consigue mediante reuniones con el cliente, presentar ofertas de colaboración, presentarse a concursos, si se pierde, concertar citas, siempre constructivas, para saber por dónde se puede mejorar, etc… y además se requerirá capacidad por parte de quien esté intentando reunir ese conocimiento (es importante tener en cuenta de que de igual manera que hay personas con una sensibilidad especial para asimilar conceptos técnicos, gestionar equipos de trabajo, etc…, no todo el mundo es capaz de realizar con igual eficacia la tarea de adquirir conocimiento del cliente y sobre todo de intentar establecer algún vínculo emocional, de intentar conseguir empatía).

A ese conocimiento general, hay que sumarle el necesario conocimiento concreto que se requiere cuando surge un concurso sobre un determinado servicio, ya que la oferta tendrá que intentar aportar la mejor solución posible al “problema” que se plantea. Por todo esto, los buenos comerciales (o técnicos comerciales o gerentes) están tan cotizados, ya que hacer bien esta labor no es nada sencillo y se requieren unas aptitudes especiales. Como en el futbol, es más fácil ganar títulos si se juega en el Barça o en el Real Madrid, pero un buen futbolista lo será en cualquier equipo y aunque no gane Ligas o Champions Leagues, sí que podrá conseguir buenos resultados parciales.

Por tanto, intentar conseguir un cliente es un proceso que requerirá paciencia y trabajo, hay veces que se consigue con menos esfuerzo, otras veces que requiere una gran dedicación y tesón y en otras no se conseguirá nunca. Lo que te permite el intento de conseguir conocimiento es la existencia de un método para intentar conseguir negocio, que permitirá que las distintas proposiciones que se hagan al cliente estén lo más ajustadas posibles a la realidad de sus necesidades, de sus espectativas y de su negocio. Sin método lo mismo se pierde incluso más tiempo y probablemente se obtendrán peores resultados.

Si se requiere trabajo, será necesario hacer un esfuerzo, por ese motivo, muchas de las empresas que consiguen mayores cuotas de negocio, no lo logran porque hagan las cosas especialmente mejor que el resto, sino porque consiguen llegar a vender el servicio y para ello tienen mucho personal dedicado completa o parcialmente a realizar las tareas descritas en el presente artículo.