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Archivos Mensuales: marzo 2010

Existen determinados tipos de clientes o determinadas áreas del negocio TIC donde no resulta nada sencillo comenzar a tener una relación comercial. Algunos de los motivos pueden ser los siguientes:

– El cliente no tiene ningún tipo de referencia del proveedor.
– Una buena parte del negocio del cliente se encuentra informatizado y el proveedor no ha participado en dicho proceso.
– La competencia en ese área de negocio TIC es muy grande.
– Se tienen referencias del proveedor, pero no en el área de negocio TIC en el que quiere prestar un determinado servicio.

Ante este tipo de circunstancias, que se podrán encontrar en muchos de las posibles organizaciones en las que se desea iniciar una relación comercial, una de las claves para iniciar la misma puede ser realizar una apuesta importante ante una determinada licitación que surja o ante una determinada necesidad que tenga el mismo (la apuesta no es el único camino, ni es el único ingrediente como ya he comentado en los distintos artículos que he dedicado a las licitaciones o al marketing).

Y cuando hablo de apuesta importante, hablo de poner toda la carne en el asador, aunque eso pueda implicar un reducción del margen de beneficios, hacer algún tipo de concesión (como por ejemplo, proporcionar algún tipo de servicio o producto gratis) o incluso incrementar la posibilidad de que el proyecto tengo pérdidas. A veces para ganar hay que perder. Eso es apostar. Como toda apuesta, como toda inversión, puede salir bien o puede salir mal, pero si no se intenta desde luego que en la mayoría de los casos no se va a conseguir abrir nuevas puertas de negocio. Una vez abierta la puerta, será cuestión de trabajo, mucho trabajo que la apuesta salga bien, de manera que permita otras oportunidades de negocio dentro de esta organización u otras y que el precio pagado por la apuesta no sea excesivamente alto (que las pérdidas no sean significativas con respecto a las expectativas de nuevas ganancias o que incluso se obtengan beneficios).

La mayoría de los problemas que se tienen con los proveedores de servicios de desarrollo de software son provocados por asuntos económicos, lo mismo, el problema parece que es otro, pero rebuscando, rebuscando, al final lo que sale a relucir es la cuestión económica, aunque en muchos casos no se quiera reconocer o quede oculto por otro tipo de problemática que lo mismo resulta más llamativa (conflictos personales, conflictos cliente/proveedor, etc…).

De hecho la cuestión económica es una de las principales causas de fracasos en proyectos de desarrollo de software (la sitúo por detrás de la falta de colaboración de los usuarios y de la falta de la implicación de los responsables del proceso o procesos cuya gestión se desea informatizar), ya que cuando se empiezan a perder expectativas de beneficio o se empieza a entrar en pérdidas los proyectos empiezan a resentirse. Surgen las prisas, se incrementa el volumen de trabajo por parte del equipo de desarrollo (lo cual sólo es sostenible un tiempo sin provocar una pérdida de calidad), se empieza a quitar personal del equipo de proyecto ya sea al 100% o empiezan a compartirse con otros proyectos, comienza a perder importancia la calidad del producto y del proceso (lo que hay es un marrón que hay que quitarse de encima cuanto antes porque está empezando a costar mucho dinero), se intenta recortar el alcance del proyecto, cuesta más trabajo asumir responsabilidades y compromisos, etc…

La cuestión económica puede surgir por muchos factores, algunos de ellos pueden ser: proyecto mal dimensionado, proyecto mal vendido, proyecto con retrasos provocados por el cliente, proyecto con retrasos provocados por una baja productividad del equipo de desarrollo o por una mala gestión del mismo (como es lógico, dichos factores se pueden combinar entre sí y con otros).

Desde mi punto de vista es importante que el proveedor analice las causas de las pérdidas y actúe en consecuencia, es decir, si la culpa es suya, debe asumirlo y no trasladar su problema al cliente (cuando hablo de trasladar, me refiero a que el cliente no tiene por qué sufrir un producto defectuoso, de baja calidad, que no cumpla los requisitos o tenga múltiples retrasos, si la culpa no es suya), sobre todo si es muy evidente, ya que no sólo tiene las de perder, en el sentido de que se le seguirá exigiendo un producto lo más adecuado posible, sino que además provocará un desgaste en la relación. No digo que no se intente negociar, que no se pueda hablar con el cliente, pero si se hace, que exista, al menos, una explicación coherente de la problemática.

Si la culpa es del cliente o compartida, dependerá mucho de las características del cliente, ya que habrá algunos que asuman que han sido parte del problema y otros que rechazarán cualquier tipo de responsabilidad. Cuando esto suceda hay que evaluar muchas cosas, sobre todo de cara a futuro (¿merece la pena volver a trabajar con este cliente?) y será necesario intentar establecer una negociación para redefinir el alcance del proyecto, para conseguir mayor financiación, unos mayores plazos de entrega, etc… El acuerdo que se alcance ((si es que se llega a alguno), dependerá de la habilidad negociadora, de la posición de fuerza del cliente respecto al proveedor (o viceversa) y de la disponibilidad económica (del cliente y del proveedor).

Al final, el dinero es lo que manda, cierto es que no tiene por qué ser lo único importante en una relación cliente/proveedor, ya que en muchas ocasiones la relaciones personales allanan muchos caminos y dan lugar a sobreesfuerzos que no tendrían lugar en otro tipo de circunstancias, pero al final, los euros, terminan siendo los euros y son estos los que sostienen los proyectos.

Gran parte de los proyectos de desarrollo de software suponen un desgaste para las distintas personas que participan en él. El desgaste no necesariamente tiene que estar relacionado con un grupo de participantes concreto del proyecto (cliente, proveedor, usuarios, etc…) y por supuesto no es siempre el mismo en todos los casos.

Muchas veces dependerá de la resistencia personal de cada uno que el proyecto vaya por los derroteros que queramos, pero en cualquier caso, este desgaste termina afectando y teniendo consecuencias indirectamente en el resto de proyectos en los que se trabaja (en los cuales también puede haber desgaste) y en la relación con los demás en el ámbito laboral (e incluso en el extralaboral si no se sabe desconectar bien).

Dado que el desgaste es una variable que va a existir, tenemos que intentar que el impacto de la misma sea el menor posible, para ello tenemos que huir de pequeñas batallas que no llevan a nada (puede parecer que no, pero la acumulación de estas pequeñas batallas, que por regla general no producen efectos prácticos sobre la ejecución del proyecto, son las que producen el mayor desgaste) y centrar nuestros esfuerzos en aquello que merezca la pena. Por tanto, habrá casos en los que haya que hacer algunas concesiones y otros en los que aún creyendo tener la razón ser más flexibles y seguir criterios o decisiones contrarios o diferentes a la misma.

Además de esta estrategia de economizar la energía, tenemos que intentar evitar afrentas personales y por mucho que no nos gusten determinados comportamientos o actitudes, tratar todo de la manera más profesional posible. Cierto es que a veces las situaciones se convierten en poco sostenibles, pero incluso en esas circunstancias hay que tratar de buscar soluciones y propiciar la creación de escenarios en los que se permita trabajar.

Otro factor a tener en cuenta es realizar una valoración meditada de los problemas que tiene el proyecto, ya que también en una gran parte de los casos, los problemas serán de menor magnitud a cómo los imaginamos.

Supongo que habrá todo tipo de situaciones y casuísticas y que lo mismo hay empresas del sector TIC que están sobreviviendo con solvencia en estos tiempos. No obstante, por lo que voy conociendo en estos últimos meses (último año y quizás más), por lo menos para aquellas empresas que centran la mayor parte de su negocio en la Administración, la situación está empezando a estar complicada y se están tomando medidas para reducir el gasto y el riesgo. Esto sucede tanto para empresas pequeñas, medianas y grandes.

Lo peor de todo es que como mínimo este año (y estamos todavía, como quien dice empezándolo) la situación económica de la Administración no va a mejorar y, por tanto, el volumen de contratación en TIC se va a reducir de manera importante. Desde mi punto de vista y aunque todavía queda mucho, me temo que el año que viene será igual (más o menos). Hay menos dinero para invertir y por lo tanto se va a medir muy bien en qué se va a gastar el dinero, se va a racionalizar mucho más el gasto y los importes de las contrataciones estarán muy ajustados al objeto del servicio o del suministro, lo que unido a las rebajas que tendrán que hacer las empresas, los márgenes de beneficio estarán muy ajustados.

Algunas de mis recomendaciones para las empresas del sector TIC ante esta situación se centra en los siguientes aspectos:

– Reducir en la medida de lo posible el gasto. Aunque pueda parecer poco, acciones que puedan reducir centenas de euros a la semana, son un dinero que al final de año se puede echar en falta. Es importante diferenciar gasto e inversión, ya que la primera es un coste y la segunda un coste que tiene una expectativa de beneficio. Las inversiones creo que siguen siendo necesarias (invertir en un producto, en premiar al personal que se lo merece, marketing, etc…), aunque eso sí, de igual forma que con el gasto, es algo que hay que controlar.
– Diversificar. Ya expliqué este aspecto en mi artículo: Diversificación
– Mejorar la productividad (esto no tiene que tener relación necesariamente con trabajar más horas, sino en que en el horario laboral se consiga sacar el máximo trabajo posible hacia adelante), los procesos internos y su medición.
– Mejorar el control de los proyectos.
– Tener en consideración el riesgo que supone asumir un determinado tipo de proyectos.
– Invertir más esfuerzo en la actividad comercial y de marketing.

Factores y variables que pueden permitir la supervivencia en todo este tipo habrá muchísimos más, ya que cada empresa y mercado es un mundo. Lo que está claro es que la situación actual actuará a modo de selección natural en la que sobrevivirán sólo aquellos que sepan adaptarse mejor a la misma.

El talento es muy importante, pero lo que realmente funciona en la mayor parte de los casos para sacar un proyecto de desarrollo de software, para conseguir un contrato, para hacer evolucionar tu departamento, para continuar con tu desarrollo personal y profesional es el trabajo.

¿Existen otros caminos? Sí, ¿el trabajo siempre funciona? No. Pero si se quiere una cierta estabilidad, reducir el riesgo e incrementar las posibilidades de éxito, la vía más racional es el trabajo.

Trabajar por trabajar no es la clave, es necesario tener una planificación, una organización y unos objetivos a corto, medio y largo plazo bien definidos (el trabajo permite avanzar en el camino, pero si no se sabe a dónde se quiere llegar se corre el riesgo de que no se llegue a ningun sitio o que no se llegue a un sitio útil), tener unos recursos humanos apropiados para realizar las tareas, un reparto del trabajo lo más equitativo posible y acorde al nivel de responsabilidad de cada uno.

En el negocio de las TIC hay muchísima competencia, hay auténticos monstruos contra los que resulta complicado conseguir cuota de mercado, contra ellos ganar la guerra es prácticamente imposible, pero ese no debe ser el objetivo, sino conseguir ganar batallas y que a través de ellas se consigue el volumen suficiente de negocio para mantener viva la compañía y con margen suficiente para seguir evolucionando a través de la innovación, la mejora en los procesos, la evolución de los recursos humanos ya existentes y la contratación de talento y/o personas acordes a la filosofía de la empresa. De esta manera no solo se conseguirá mantener tu trozo de mercado, sino que se estará en disposición, si se desea, de seguir avanzando e ir a por más trozos de tarta. Para ello el camino es trabajar, trabajar y trabajar y después seguir trabajando, ya lo dice el refrán: “el que algo quiere, algo le cuesta”.

Un error que la mayoría cometemos con frecuencia es perdernos en los objetivos a corto plazo, olvidándonos de los objetivos a largo plazo, es decir, nos centramos en el día a día, en aquellas cosas que nos queman entre las manos y no tenemos en cuenta de si apagando esos fuegos de la forma en que lo estamos haciendo estamos orientando nuestro trabajo a cumplir unos objetivos más estratégicos y que a la larga resultan más importantes.

No quiero decir con esto que nos olvidemos de las tareas que nos ocupan en el día a día, ya que además de formar parte de nuestro sueldo, resulta fundamental para que los distintos proyectos en los que estemos participando sigan su curso de manera adecuada. Lo que quiero decir es que hay que intentar en la medida de lo posible que la forma en que realizamos esas tareas, así como la selección de aquellas que esté en nuestra mano elegir, estén orientadas a la consecución de esos objetivos a largo plazo, ya que el logro de los mismos no será resultado de una actividad o de una serie de actividades que se realicen en momentos concretos del tiempo, sino de la forma en que ejecutamos nuestro trabajo a diario.

Cuando hablo de formación no estoy hablando de coleccionar títulos universitarios, masters, etc…, sino de intentar aprender, independientemente del medio que se utilice para hacerlo. Y oportunidades para aprender hay muchas, desde un curso que se realice (sea presencial o de teleformación), pasando por el día a día del trabajo y de los compañeros, como asistiendo a un congreso, a un seminario, a una reunión, leyendo un libro o navegando por Internet.

Por tanto, habrá veces que uno se forme casi sin querer, fruto de las tareas que realicemos cotidianamente, por ese motivo vamos adquiriendo unos conocimientos y una experiencia que nos serán útiles en un futuro. A esa formación, podemos añadirle toda aquella que busquemos de forma voluntaria, en aquellos aspectos que más nos interesen personal y/o profesionalmente. E insisto, la formación no sólo debe centrarse en adquirir más conocimientos técnicos, sino que debe complementarse necesariamente con la adquisición de otras habilidades ya sean orientadas a la gestión, el marketing, las ventas, las relaciones humanas, etcc…

La formación hay que considerarla en primer lugar como un mecanismo más para nuestra evolución personal o profesional y no como un instrumento competitivo (después se podrá utilizar para ser mejores en el trabajo, optar a puestos más altos en la organización, etc…) ya que si la base es la competencia y no nuestra mejora personal, no se conseguirá sacar todo el partido posible a la formación y nos estaremos autolimitando ya que cuando se compite se hace contra otros y bastará con tener la creencia de que se está por delante, para bajar los brazos y no prestar tanta atención a seguir formándonos o no hacerlo de la forma adecuada.

Por otro lado, para una organización resulta fundamental que su personal esté lo más formado posible (y por este motivo debe fomentar estas actividades entre sus empleados, tanto mediante cursos internos que organice (¿por qué no? Es mucho más barato y flexible), como facilitar la realización de los mismos por parte de los empleados, ya que permitirá incrementar en primer lugar la calidad del mismo lo cual tendrá siempre consecuencias positivas (no importa lo alta que esté ya la calidad, ya que todo, absolutamente todo, es mejorable, costará más, costará menos, pero es mejorable) y además, permitirá presentar muy buenos equipos de trabajo en licitaciones o para optar a un determinado proyecto. Además, se puede considerar como una forma de remuneración “en especie” (soy consciente de que lo que más nos gusta realmente es que nuestra cuenta corriente esté cada vez más contenta y que esto puede resultar secundario, pero entra nada y algo positivo, siempre será mejor lo segundo), ya que al fin y al cabo, la formación va siempre ligada al empleado, no a la organización y por tanto se la lleva bajo el brazo, sea cual sea el rumbo profesional que elija, dentro o fuera de la entidad.

En mi caso he tenido mucha suerte, ya que la naturaleza de mi trabajo y el conjunto de personas con las que me relaciono dentro y fuera de él, me proporcionan una formación prácticamente continua. Fuera de eso, no tengo muchas oportunidades de hacer cursos, pero intento en la medida de lo que me resulta posible complementar mi experiencia diaria con otras actividades que me proporcionen el conocimiento necesario para seguir evolucionando.