archivo

Archivos diarios: abril 17, 2010

En muchas ocasiones una buena estrategia para vender un producto, solución o servicio consiste en concretar con posibles clientes la realización de un proyecto piloto, donde estos puedan comprobar de primera mano las bondades del producto.

Un proyecto piloto, tiene como objetivo la realización de una venta, por lo que éste no debe centrarse en obtener beneficios, ya que estos llegarán después e incluso es posible obtener pérdidas de los mismos si se deciden realizar a coste cero o con unos costes por debajo del esfuerzo que se requiere implementarlo. Estos costes deben interpretarse como una inversión, ya que tras ellos hay una expectativa de beneficio.

A mi particularmente me parece una propuesta comercial muy interesante y que puede conseguir buenos resultados, sobre todo con aquellos clientes a los que les resulta el producto de interés, pero que no están convencidos de la aplicabilidad en su organización o de los beneficios que pueda reportarle. Hay que tener en cuenta que en cosas tan abstractas, a veces, como lo son las soluciones informáticas, y de igual forma que una imagen vale más que mil palabras, ver un producto en funcionamiento con aplicabilidades reales, vale más que mil PowerPoint.

Si se consigue reducir los costes de realización de los proyectos piloto por parte del proveedor, haciéndolos fácilmente replicables, la estrategia se convierte todavía más en algo atractivo.