Orientación al producto: El producto no se vende

Hay algo que es lógico, si el producto no se vende es porque existen una serie de aspectos que no funcionan, por ese motivo y llegado a este punto es necesario analizar una serie de variables:

– ¿Realmente he establecido una serie de objetivos de venta o de beneficios?, ¿cuáles de ellos se han cumplido?, ¿cuáles no?, ¿se sabe el motivo por los cuáles unos objetivos se han cumplido y otros no?, ¿tenemos resultados objetivos que avalen estas conclusiones?, ¿sabemos cómo explotarlos?, ¿sabemos sacar conclusiones a partir de ellos?.
– ¿Tiene mercado mi producto?
– ¿Existe mercado pero la competencia es muy grande?.
– ¿Se está perdiendo cuota de mercado que ya se tenía ganada?, ¿cuál es el motivo?, ¿más competencia?, ¿han surgido más y mejores productos?, ¿son además más baratos?, ¿no ha está siendo adecuada la política de evolución del producto?, ¿estamos descuidando a los clientes?, ¿el problema no es realmente el producto sino el servicio que acompaña al mismo?.
– ¿Existe alguna manera de poder ganar cuota de mercado a la competencia?, ¿qué estrategia e inversiones tengo que realizar?, ¿están a la altura de mis posibilidades?
– ¿El producto no se vende porque no llega a su público objetivo?, ¿qué políticas de marketing y comerciales he aplicado?, ¿qué resultado ha dado cada una de ellas?, ¿cómo han afectado a cada uno de los objetivos que se han establecido?, ¿cuánto me han costado?, ¿estoy aplicando los resultados de estas políticas para intentar realizar una mejora de las mismas?.
– ¿Es correcta la política de precios que estoy aplicando?, ¿influye dicha política en las ventas del producto?, ¿hasta dónde es posible reducir el margen de beneficios del producto sin ir más allá de un riesgo asumible?, ¿hasta dónde es posible disminuir los costes de producción y mantenimiento del producto?.
– ¿Es realmente el producto que estoy realizando lo suficientemente bueno como para cumplir las expectativas de sus posibles usuarios y clientes?, ¿cómo está siendo la acogida del producto entre sus usuarios reales?, ¿estoy aplicando en los procesos de mejora del producto las opiniones de los mismos?.

Decenas y decenas de preguntas más nos podemos hacer cuando un producto no funciona en el mercado en un momento dado del tiempo (puede que nunca haya llegado a funcionar o que tras un tiempo en el que iba aceptablemente o bien, las ventas se han estancado o se han reducido considerablemente). Muchas de ellas serán incómodas de contestar, ya que evidenciarán errores que hemos cometido y a nadie le gusta que mirar debajo de su alfombra, pero si de alguna manera se quiere intentar revertir la situación o de dejar de invertir en el producto (una huida a tiempo antes de seguir perdiendo más dinero) no hay otra que hacer autocrítica.

Es verdad que sin tener ningún tipo de plan puede que todo salga estupendamente y que de igual manera que un producto lo mismo hoy no se vende, mañana sí lo haga, pero todo esto es equivalente a jugar la lotería. Claro que te puede tocar, pero dejar que la suerte o aspectos que no controlamos sean los que lleven los designios de la comercialización del producto no creo que sea ningún tipo de solución.

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