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Archivos diarios: julio 16, 2010

Hay que valorar cuándo hay que hablar con el cliente de que el proyecto va a incurrir en pérdidas y que para eliminarlas es necesario que aporte una mayor cantidad de dinero. Si se aplica, sin valorar las circunstancias el efecto puede ser peor que la simple pérdida.

A continuación voy a tratar de resumir en unos cuántos puntos mi visión sobre este asunto:

1) Lo mejor es intentar reducir las posibilidades de que haya pérdidas en el proyecto. Si se piensa que el alcance del proyecto es mayor que el presupuestado hay que tratar de negociar cuanto antes el alcance o el dinero. Si se ve que no va a ser posible que el proyecto sea beneficioso o que tampoco nos va a abrir nuevos caminos (asumiendo en este caso la probable pérdida) lo mejor es no hacerlo.

2) Si una vez empezado el proyecto se aprecia ese desequilibrio entre alcance y presupuesto (a veces no queda suficientemente claro lo que se quiere hacer o lo complicado que resulta hasta que uno se pone manos a la obra con ello) hay que exponerlo cuanto antes al cliente. El conocimiento del cliente facilitará sin duda la forma en que se exponga el problema, ya que habrá algunos que sean más flexibles y otros que lo serán menos. En cualquier caso, si se explica con fundamentos existirá más posibilidades de que se llegue a un acuerdo.

3) Si el desequilibrio no se detecta hasta etapas posteriores del proyecto (dificultad para obtener los requisitos funcionales, modificaciones funcionales en el momento de la construcción, etc…), mi recomendación es la misma, que se hable con el cliente en el momento en que esto se detecte, dejarlo para más adelante incrementará las posibilidades de perder todavía más dinero, ya que aunque no se convenza al cliente de que reduzca el alcance o incremente la asignación económica, por lo menos se habrá dejado patente la existencia de un problema y al estar encima de la mesa, lo mismo el interlocutor decide hacer algo para reducir el impacto.

4) Nunca reducir unilateralmente el alcance del proyecto. Los resultados serán peores que la pérdida económica del proyecto, ya que lo más probable es que te obliguen a hacer el proyecto completo, por lo que no se habrá ganado nada, al contrario, se generará desconfianza y tendrás que rehacer parte del programa una vez construido.

5) Nunca exponer problemas al cliente si el problema es tuyo, es decir, si el proyecto va mal por una baja productividad del equipo de trabajo, por decisiones internas erróneas, etc… no lo traslades al cliente. Puede ser que alguna vez cuele, pero puedo asegurar que no gusta nada, nada, nada al cliente que le expongan reducciones de alcance o le pidan más dinero si no hay causas objetivas achacables a la parte cliente o a la complejidad del proyecto.

6) Hay que valorar los riesgos que supone reducir de manera unilateral la calidad del producto final. Si te exigen el cumplimiento de la garantía, la entrega de un producto de calidad deficiente, implica que su deuda técnica es muy grande y que el coste de los correctivos se disparará. Esto al final puede provocar que el intento de ahorro por la reducción de la calidad se convierta en jústamente lo contrario.

7) Una vez comenzado el proyecto, hay que asumir que es probable que el cliente no quiera ni reducir el alcance o aportar más presupuesto. Eso forma parte de este negocio y en general de cualquier otro. Esto quiere decir que aceptar un proyecto entraña un riesgo, el cual debe ser asumido por el proveedor y no por el cliente. El riesgo implica que se puede perder dinero, mucho dinero. Esto es así, si fuera tan fácil todas las empresas del mundo, de cualquier sector, tendrían mucho éxito, sin embargo todos sabemos que no es así.