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Archivos diarios: julio 21, 2010

Se puede luchar contra gigantes, es más, se debe. En un mundo tan complicado como el del desarrollo de software en donde en cada esquina acecha un competidor y en donde las piezas a cazar escasean, la única manera que te garantiza no conseguir un contrato o un cliente es no intentándolo. Todas las demás posibilidades te dejan un cierto margen de maniobra.

Detrás de esos gigantes, hay personas, como tú y como yo y que como nosotros pueden equivocarse y hacer un planteamiento de oferta malo, una mala aproximación al cliente o simplemente cometer cualquier tipo de error que imposibilite su contratación.

Soy consciente de que la “marca” de la empresa tiene su peso y que tienen muchos activos a poder explotar en un proceso de competición por un contrato: referencias, ofertas anteriores de proyectos de características similares, know-how, una mayor cantidad de personas para elegir a la hora de formar el equipo de proyecto y también el tamaño (importa, no para todos los posibles clientes, pero si hacemos la media es algo que generalmente se tiene en cuenta sobre todo si la cuantía del contrato es importante).

Lo anterior puede dificultar la consecución del contrato, pero al fin y al cabo es un problema que se va a producir en cualquier caso y en cualquier intento de conseguir un cliente o un contrato. Cierto es también que en muchos casos además de la marca importa el posicionamiento de los competidores y que éste puede ser incluso más determinante que la marca.

No se trata de afrontar siempre batallas que son muy difíciles de ganar ya que el tiempo del que se dispone es limitado, lo que sí vengo a comentar en este artículo es que dentro del margen de tiempo del que se disponga para poder competir, se luche, eligiendo aquellos contratos donde más posibilidades a priori se entiende que pueden existir de competir en ventaja o en cuerpo a cuerpo. Incluso, ¿por qué no intentar algún “imposible” si se dispone de tiempo para poder hacerlo?. Si tu empresa se dedica a la venta de servicios y/o productos no tiene otra que vender para seguir subsistiendo y por tanto, eso es lo que hay que tener siempre en mente: vender, vender y vender.

Lo dicho, detrás de las marcas y los posicionamientos hay personas y ninguna de ellas es necesariamente mejor que tú, puede tener mejores conocimientos técnicos, pero lo mismo no lo sabe expresar bien, puede ser un buen comercial, pero lo mismo la oferta no va acorde a las expectivas del cliente o no ha entendido lo que quiere, se puede tener mucho material previo, pero lo mismo no se utiliza correctamente o es casi peor que no tenerlo.

Se compite contra otras empresas, pero quienes están en el otro lado del ring son solo personas y ninguna de ellas tiene la fórmula mágica para ganar siempre y todas, absolutamente todas, se terminarán equivocando.

Todos admiramos a alguien. Tenemos nuestros ídolos en función de nuestros propios ideales y de lo que consideremos que puede ser admirable. Como cada persona es un mundo tenemos diferentes ídolos y diferentes formas de considerarlos.

¿Es malo tener ídolos? Yo creo que no. ¿Es malo admirar? Yo creo que no. ¿Es malo tener referencias? Yo creo que no. El problema pienso que no es ese, sino que la admiración llegue más allá de lo racional y se llegue a la conclusión que de alguna manera esas personas son mejores que nosotros (para mi esa es la frontera en este caso entre lo racional y lo irracional).

Puede que dominen un arte, una ciencia, tengan un talento o deslumbren con su espíritu, pero seguro que si ponen sus cartas sobre la mesa y nosotros las nuestras no necesariamente las van a tener mejores. Ellos tienen sus cualidades y nosotros las nuestras.

Puede que tengan pasta, reconocimiento, que se recuerde su legado en la historia pero tienen problemas, errores, defectos y sufren como nosotros. Seguro que cada uno de nosotros tiene momentos, vivencias, recuerdos que no tienen nada que envidiar a los de las personas que admiramos y que probablemente no cambiaríamos por ninguno de los que hayan tenido ellos, seguro que ellos no aman más que nosotros, ni sueñan más lejos ni su capacidad de ser felices supera a la nuestra.