A veces conseguir unos buenos clientes vale más que lo que te han pagado

Tener buenas referencias es importante, tanto por lo que puedas presentarles a potenciales clientes como por la posibilidad de esos buenos clientes actúen, sin quererlo, como tus mejores comerciales.

Puedes tener un comercial excepcional, pero si una organización pide consulta a otra y da malas referencias, lo tienes complicado.

Las buenas referencias vienen a través de un trabajo o un producto de calidad en el que el cliente se encuentre satisfecho y vea que la inversión realizada ha merecido la pena, algo que en los momentos actuales es mucho más complicado que hace años, ya que las disponibilidades presupuestarias no son las mismas, lo que tiene como consecuencia un aumento de la exigencia.

¿Cómo se sabe que un cliente es bueno? Eso tienen que evaluarlos las personas con poder de decisión en la organización, que tendrán que analizar el posicionamiento y grado de influencia de la empresa a la que se le presta el servicio o se le vende el producto y su relación con otras.

Una vez que se llega a la conclusión de que el cliente puede merecer un trato especial, el siguiente paso será analizar hasta dónde llega la inversión, es decir, si el servicio requiere un nivel de calidad superior al contratado o tiene un alcance mayor (o se le quiere ofrecer), ¿hasta cuándo se puede llegar?. Es muy importante plantearse los límites porque de no hacerlo al final lo mismo no merece la pena.

Con productos es más sencillo, al fin y al cabo ya lo tienes hecho y lo que le estás ofreciendo es un acuerdo de licencias, aquí si puede haber más manga ancha y lo mismo hasta te interesa dejar la licencia a un precio simbólico (lo de darla gratis tiene como inconveniente que lo mismo desde el cliente no se termina de valorar como se merece lo que ha recibido).

Quiero matizar lo del gratis, ya que doy por hecho que el producto no es software libre (aunque el software libre no tenga por qué ser gratis) o tiene una versión comercial.

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