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Archivos diarios: abril 28, 2011

Lo he comentado en muchas ocasiones. En una negociación el cliente tiene todas las de ganar frente al proveedor, sobre todo si todavía no ha pagado. Por tanto y a las malas, el cliente puede forzar en una negociación y conseguir unas condiciones beneficiosas.

Los proveedores existen más allá del proyecto y las personas que trabajan en ellos mañana pueden estar en otras empresas, por ese motivo soy de la opinión de que no se debe forzar más allá de lo que se considera justo en función de cómo ha evolucionado el proyecto, cómo se ha comportado el proveedor en el mismo y cuál es presupuesto disponible.

Si abres un abismo con un proveedor o con una serie de personas después resulta muy complicado trabajar, por muy profesional que se sea, ya que la desconfianza impide que se cierren las heridas y no es cuestión de rencor. Puedes estar enfadado, muy enfadado, pero eso se supera si la confianza no se ha roto por completo (y no es nada difícil que se haga añicos).

Si el proyecto ha ido conforme a lo pactado y el proveedor ha realizado su trabajo de manera adecuada hay que ser justos en una negociación, lo cual no quiere decir que no intentemos defender la postura de nuestra organización e intentar conseguir un acuerdo favorable. Eso es lícito y entran en juego las habilidades de las personas que intervienen, pero no se debe abusar de la posición de poder (una cosa es utilizarla a tu favor y otra golpear con ella).

A veces se termina mal, muy mal, a veces será culpa del cliente, otras del proveedor y otras de las dos partes y esto sucederá porque no siempre se puede tener todo bajo control, porque existirán presiones externas que harán todo más difícil o porque no se ha querido ver que tras el proyecto vendrán otros más.