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Archivos diarios: diciembre 15, 2011

Tener centrado tu negocio en unos pocos clientes tiene un factor de riesgo importante que va más allá del hecho de que llegado un día pierdas alguno y todo se tambalee.

¿Hay algo peor? Sí. Sufrir y aceptar la tiranía del cliente.

Cuando todo va bien, es posible que no tengas que sufrirla, pero cuando empiezan a existir problemas es cuando puede aparecer esta situación.

No la tendrás con todos los clientes, pero probablemente termines viviendo esta experiencia más pronto que tarde.

¿Cuándo empieza la tiranía? Cuando la imposición de condiciones comienza a ser abusiva. Lo peor de todo esto es que cuando ocurre por primera vez y no se reacciona, la situación irá a peor, ya que parecerás más débil a la vez que el cliente saldrá más reforzado, sabiendo que si empiezas a aceptar todo es porque lo necesitas y porque tienes miedo a cómo puede quedar tu negocio si pierdes sus ingresos.

Ingresos que por otra parte darán cada vez menos beneficios y se convertirán en pérdidas, conforme vaya pasando el tiempo porque las condiciones cada vez serán peores.

Llegado el momento tendrás que plantearte seriamente continuar con el cliente. Mejor solo que mal acompañado.

El crédito de una persona, de un equipo de proyecto o de un proveedor es un gran facilitador. Esto en el desarrollo de software es un instrumento importante tanto a la hora de sentar las bases para su realización, como en la propia ejecución.

De esta manera una oferta económica, una propuesta metodológica o estrategia para realizar el proyecto, la selección de una alternativa de solución, la propuesta de necesidades para que el trabajo se realice en un contexto adecuado, etc… serán más fácilmente aceptadas.

Además, el manejo de las crisis, de las relaciones con otros stakeholders será más llevadera, ya que tendrás el tiempo y la autoridad necesaria para reconducir la situación, algo que sin tener el crédito suficiente se hace mucho más cuesta arriba.

El crédito es algo que vas sembrando con tu trabajo, con tus resultados y con tu comportamiento en el éxito y en el fracaso, cuando aciertas y cuando te equivocas (porque equivocar te vas a equivocar eso es seguro, la diferencia se encuentra en cómo afrontas esa situación). Requiere tiempo, no se consigue en dos días.

Las personas que son capaces de reunir este nivel de credibilidad permiten fidelizar clientes y éstos verán en muchos casos a esa persona como la referencia, no a su empresa.

Si una empresa tiene credibilidad es fruto del crédito de las personas que tiene a su cargo y no necesariamente debe existir una figura clave en la relación con el cliente que proporcione ese crédito (aunque como he comentado antes ayuda mucho), sino que los propios equipos de proyecto con sus resultados son los que consiguen ese hito.