Desarrollo de software. Antipatrón. Negociador de jaula de acero

Un buen negociador es aquel que consigue igualar o superar el umbral de expectativa que haya fijado su organización en una negociación. Por lo menos eso es lo que se piensa.

Yo no estoy de acuerdo totalmente con esa definición, ya que para que la negociación sea buena, la otra parte también debe haber salido con la misma sensación, es decir, que el resultado ha sido justo (hablo de sensaciones, no de realidades, ya que lo mismo sientes que te ha ido bien y sin embargo, en términos reales no ha sido así).

A veces el ganar-ganar, el ganar-sensación de ganar, el sensación de ganar-sensación de ganar no son posibles, porque para llegar a ello las partes implicadas tienen que querer llegar a eso y eso requerirá, en ocasiones, asumir errores y pérdidas económicas. Si no es posible alcanzar una solución de ese tipo, por lo menos el resultado de la negociación debe basarse en criterios los más objetivos posibles en base a las premisas de la misma. Tal vez a corto o medio plazo la otra parte no lo entienda o no quiera verlo, pero en el fondo sabrán que el resultado ha sido justo (y si siguen sin entenderlo, ese será parte de su problema).

Es cierto que hay ocasiones donde negocia una organización que es peso pesado contra otra que es peso pluma y en donde el hecho de que el grande pisotee al pequeño puede tener poca trascendencia para el poderoso, sin embargo si una organización repite de manera sistemática este comportamiento, los pesos plumas terminarán conociendo como se las gasta y tomarán sus preocupaciones (entre otras pensarse dos veces, si quieren tener negocios con quien se comporta de esa manera) y otras organizaciones más fuertes, desconfiarán.

Todo lo anterior es aplicable a los negociadores individuales de las organizaciones, los cuales siguiendo instrucciones o no de las mismas pueden tratar de conseguir el acuerdo que a corto plazo puede parecer más beneficioso, caiga quien caiga y cueste lo que cueste. Ese el negociador de jaula de acero y es el tipo de gestores al que va dirigido este antipatrón.

Y hablo de a corto plazo, porque desde mi punto de vista, las negociaciones deben mirar más allá de lo que se está tratando en ese momento, teniendo en cuenta de que tal vez dentro del mismo proyecto haya que realizar nuevas negociaciones y que tal vez en el futuro las organizaciones sigan trabajando juntas (y que también quien es el fuerte en la negociación hoy puede ser el débil mañana).

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