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Archivos diarios: marzo 22, 2012

Un error muy común que me he encontrado cuando se intenta vender un proyecto o un producto a un cliente consiste en enfocar buena parte de la exposición a aspectos tecnológicos o técnicos en lugar de centrarse en enumerar de manera objetiva todos los beneficios que le puede aportar la implantación de una determinada solución.

Y los beneficios no pasan por ir a la última, por tener una solución puntera tecnológicamente (que dentro de un año ya no lo será y posiblemente ahora tampoco lo sea) sino por que le resuelvan problemas y les ahorre o les permita ganar dinero con un retorno de la inversión lo más rápido posible.

Si todo eso se apoya con casos de éxito incluso aportando contactos con quienes pueden ponerse en contacto para verificar la efectividad del producto y si se aporta una garantía y un soporte (incluido en el precio o a un precio razonable), tendremos un producto atractivo y fiable y eso abre muchas puertas.

El diseño y la experiencia de usuario también resulta muy importante, sobre todo si permites al cliente un período de prueba del producto o si realizas un piloto con él a precio de coste.

Todos nos encontramos en una fase contínua de aprendizaje, algo absolutamente necesario ya que el contexto en el que desarrollamos nuestro trabajo cambia: la economía no es la misma, los clientes y/o los proveedores cambian (entran unos, salen otros y los que quedan también evolucionan), el mercado cada día requiere una mayor competitividad, etc…

En todo el proceso de desarrollo de una solución, ya sea un producto propio o uno que se realiza para un tercero, se aprende, también se debe aprender del éxito pero mucho más del fracaso.

El éxito embriaga de tal manera que los errores que hayan existido en el proyecto (que seguro que los hay) se minimizan o se olvidan por eso resulta complicado aprovechar el éxito para seguir evolucionando, salvo que seas capaz de mantener una actitud crítica y eso solo se consigue admitiendo que el éxito y el fracaso se van a ir sucediendo en nuestra trayectoria profesional y que nuestro objetivo será maximizar los resultados en los proyectos que han ido bien y minimizar los efectos negativos en aquellos que vayan mal, de manera que el balance sea positivo.

El usuario final del producto es el que más sufre las consecuencias de un mal trabajo (nuestra organización podrá verse resentida económicamente como consecuencia de la pérdida de confianza del cliente o por el coste final que va a tener el proyecto) y es precisamente a partir de ellos donde debe comenzar el proceso de reconstrucción del producto (¿qué muchas veces el fracaso es consecuencia de la falta de colaboración del área usuaria? Buscar culpables es otra historia, una vez superada esa fase toca buscar soluciones).

Cuando analicemos con el cliente o con el usuario las deficiencias el producto, nos daremos cuenta de todo lo que se ha hecho mal (y no solo por nuestra parte). Cuanto mayor sea el fiasco del proyecto más a la luz saldrán las vergüenzas del mismo. En la mayoría de los casos será bastante doloroso verte dentro de un trabajo que ha resultado tan nefasto que incluso sentirás vergüenza.

Tendrás que soportar que buena parte del área usuaria desconfíe de ti y tendrás que aguantar a usuarios que se pasen del límite incluso cuando intentes dialogar con ellos de buena forma (el enfrentamiento directo no es la solución, si se llega a la falta de respeto, dependiendo de la circunstancia será recomendable ignorar a quien llega a ese límite o escalar ese comportamiento a quien corresponda).

Mantener una actitud crítica con lo que has hecho es la única forma de aprender. No aprenderás nada si consideras que la culpa nunca es tuya o que tus errores son más pequeños que los de los demás.

Bill Gates no ha sido ajeno al fracaso, precisamente por ello sabe muy bien lo que dice cuando comenta que: “Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje”.