Desarrollo de software. Antipatrón. Ventas deficitarias

Una organización no se puede sostener si no hay ingresos. La dirección presiona. Los comerciales y/o gerentes necesitan vender para mantener su puesto de trabajo. Ambos ingredientes crean un peligroso caldo de cultivo: la venta lo justifica todo.

Cuando nos encontramos ante un Death March Project muchas veces la culpa es del cliente por querer obtener lo máximo con la mínima inversión posible (cuadratura del círculo que casi siempre da unos resultados terribles), pero otras por el proveedor, que acude con unos precios que de entrada se sabe que van a ser deficitarios o muy deficitarios.

Quien defienda estas prácticas podrá decir: “mejor eso que nada” y yo le contesto que a veces nada es mejor que eso:

– El resultado del proyecto será malo y con un desgaste importante en las relaciones con el cliente, lo que te pondrá muy complicado volver a tener contratos con el mismo y con aquellos que le pidan referencias.

– El coste suele ser muy superior al presupuestado por lo que a medio plazo las pérdidas serán superiores a las ganancias.

Tirar los precios ha hecho mucho daño en el sector, porque los ha abaratado por encima de los costes salariales y de estructura y porque los malos resultados han creado mucha desconfianza en los clientes, que ante los recortes presupuestarios se piensan muy mucho seguir invirtiendo en nuevos sistemas de información o en la mejora de los ya existentes.

Además, se crea una mayor distancia entre quién vende y quién ejecuta, algo que es muy peligroso porque las prácticas de “arrojar al otro lado del muro” agudizarán más el problema: quienes venden tendrán cada vez menos en cuenta a quiénes tienen que realizar el trabajo y los segundos, ignorados en el proceso de venta y de las condiciones finales, se sentirán mucho menos implicados y motivados.

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