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Archivo de la etiqueta: alianzas

Más de una vez he comentado que a toda empresa de desarrollo de software le conviene tener alianzas con otras empresas del sector y con otras de fuera (hay proyectos mixtos), ya que andar siempre sólo es complicado en un mundo tan competitivo como este. Estas alianzas se pueden traducir en acuerdos y colaboraciones de todo tipo, pero no todo debe valer con tal de conseguir una alianza porque si hay algo peor que ir sólo es ir con malas compañías. A veces se conoce antes y se puede evitar la alianza y en otras te das cuenta después cuando el que se supone aliado se convierte en tu enemigo.

Evidentemente más vale tarde que nunca en darse cuenta, pero por regla general las alianzas que no funcionan terminan siendo tremendamente negativas sobre todo en aquellas donde la apuesta fuerte la hace tu organización y no la otra.

Otra máxima importante que he podido comprobar en los últimos años es lo importante que resulta para las empresas de servicios TIC contar con buenos socios, de hecho conozco muchas que sobreviven (y me consta que muy bien) gracias a tener uno o dos buenos socios (generalmente socios tipo “primo de Zumosol”), que les proporcionan carga de trabajo prácticamente de manera continua, es decir, forman parte casi, del tejido de producción del socio fuerte. Es evidente, que este tipo de alianzas tiene sus riesgos, porque si mañana el primo de Zumosol decide repartir carga de trabajo entre más socios, sufre una reducción de su volumen de negocio o bien decide prescindir de los servicios del socio débil, o se tiene una manera alternativa de conseguir negocio o los problemas de subsistencia de la empresa pueden ser muy grandes. En cualquier caso, entiendo que muchas empresas se encuentren cómodas por este tipo de sociedad.

En el mundo de las TICs soy de los que piensan que la unión hace la fuerza, tener buenos socios, partners, etc… pueden proporcionar en el mercado una buena posición estratégica. Las relaciones entre los socios pueden ser de lo más variopintas y con un mayor nivel de fidelización o no, es decir, puede haber acuerdos para que una empresa pueda asumir carga de trabajo excedente de otra (cómo lo que vimos en el párrafo anterior), participar de forma conjunta una serie de servicios concretos, cooperar tecnológicamente, participar en proyectos donde los servicios que se presten sean muy diversos y puedan ser asumidos por los socios, cada uno de los cuales domina un aspecto concreto del servicio (un ejemplo de este tipo de proyectos, son las denominadas secretarías técnicas de eventos, en donde una parte importante es la organización, gestión y promoción del evento y otra parte, tal vez más pequeña, pero no por ello despreciable, puede dar lugar al desarrollo de determinadas soluciones informáticas, como por ejemplo un sitio web del evento, etc…), una combinación de parte o de todas las casuísticas que acabo de comentar, además de existir otras muchas formas posibles de cooperación entre empresas.

Andar solo en un mundo tan competitivo como el de los servicios TICs, es posible, no digo que no, pero evidentemente es mucho más complicado que sin tener socios y/o aliados.

El escenario actual del negocio del desarrollo de software no es nada alentador:

1) Se ha reducido el número de contrataciones.
2) Las contrataciones (por regla general) van más ajustadas presupuestariamente.
3) Para ganar dichas contrataciones hay que hacer rebajas (importantes en algunos casos) sobre presupuestos de contratación ya de por sí no proporcionados con los trabajos a realizar.
4) En los años de bonanza económica, el número de empresas de desarrollo de software ha crecido y no solo eso, la mayoría de ellas han aumentado en estructura (es decir hay más empresas y encima más grandes). Contra todas ellas hay que pelear para conseguir negocio.

También es cierto que cuando se inicie la recuperación económica, las variables 1) y 2) llevarán también una tendencia ascendente y se pasará de una situación crítica como la actual a una situación con mejores espectativas.

Pero mientras eso sucede hay que sobrevivir (estoy seguro que incluso en situaciones de crisis como la actual hay empresas que siguen creciendo, aunque en la mayoría de los casos, la pendiente será mucho menos pronunciada) y adaptarse a las circunstancias.

¿Están todas las empresas igual de preparadas para sobrevivir a la crisis? Evidentemente no. Algunas variables que considero favorables para que una empresa sea menos vulnerable, son las siguientes:

1) Fidelización de clientes.
2) Alianzas fuertes con otras empresas del sector.
3) Compromiso de los gestores (en estas circunstancias los trabajadores deben sentirse apoyados por los niveles más altos de la organización y sentir y apreciar que están tomando medidas para reducir el impacto provocado por la reducción del volumen de negocio, como por ejemplo, congelación de sus sueldos y de sus gastos de gestión (no deben ser sólo los trabajadores de base lo que carguen con eso), realización de actividades comerciales, búsqueda de alianzas, preocupación por la situación de los empleados (en algunos casos habrá que prescindir de personal, en otros el número de horas semanales no oficiales se incrementará, etc…).
4) Control de costes y de la productividad. Hay que saber objetivamente dónde se producen los gastos de la empresa (hay que controlar gastos relacionados directa e indirectamente con la producción, así como el conjunto de costes de estructura), qué proyectos son rentables y cuáles un sumidero de dinero, es necesario conocer qué personal es productivo y cuál no (por un lado hay que recompensar (ascensos, incrementos salariales por encima de la media) al personal comprometido y productivo y también si no hubiera más remedio y hubiera que reducir plantilla, ésta debería empezar por los puestos menos necesarios y por el personal menos comprometido y productivo).
5) Compromiso de los trabajadores.
6) Costes de producción por debajo de la media del sector (buena metodología interna de desarrollo, buen framework, buen conjunto de componentes y soluciones reutilizables, buen conocimiento del negocio de los distintos clientes, buena gestión interna y con los clientes de los proyectos, buen nivel técnico de los programadores y analistas programadores, buen nivel de los analistas funcionales, capacidad de reducir costes desviando trabajo a centros nearshore u offshore propios o subcontratados (cuidando que la merma de la calidad de los productos no superen el máximo umbral admisible tanto por la empresa como por los clientes), etc…

La crisis no será eterna y las cosas poco a poco volverán a su cauce, pero es necesario entender que no se puede vivir y gestionar una empresa igual en un período de crisis que en un período de bonanza económica.

Para conseguir clientes y más en una situación económica como lo actual, hay que plantearse políticas agresivas, por ejemplo, si tu ámbito principal de actuación son las Administraciones Públicas, hay que presentarse a cuantos concursos aparezcan que sean compatibles con tu área de negocio y con tu capacidad como empresa y además plantear propuestas innovadoras, con políticas de precio agresivos y proponiendo siempre mejoras de utilidad (muy importante lo de utilidad) a las especificaciones establecidas en los pliegos de prescripciones técnicas.

No hay que olvidar tampoco las alianzas. La unión puede hacer la fuerza en determinadas contrataciones y una empresa aportar a la otra lo que a la otra le falta y conseguir entre las dos ser una opción importante para según que proyectos. No hay que restringirse a una sola alianza, sino tener tantas como convenga y sean necesarias.

Si tienes una killer-app o simplemente un conjunto de aplicaciones sectoriales, ofrécelas en el mercado a un precio bajo o incluso de forma gratuita y cobra por los servicios o mantenimientos evolutivos de la herramienta.

Son políticas agresivas, pero creo que en tiempos como estos, si te duermes, pierdes.