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Archivo de la etiqueta: comercial

¿Cuántas veces has vuelto a un restaurante donde no te han atendido correctamente y/o que no te ha gustado la comida?.

¿Cuántas veces has vuelto a comprar un producto que te ha dejado insatisfecho?.

Si varias personas con las que tienes cierta confianza no te aconsejan un determinado artículo o una determinada marca, ¿será más probable que no las termines adquiriendo?.

Si con la venta del servicio o del producto crees que ya está todo hecho, tienes un problema. Solo has dado un primer paso. El cómo se desarrolle el trabajo, sus resultados y se cumplan o no las expectativas del cliente, determinarán tus posibilidades futuras de volver a trabajar con él y que sirva o no de “aliado” a la hora de captar otros clientes o contratos.

Si empiezas a sumar proyectos donde los clientes no están satisfechos, sumarás puertas que se han cerrado. Tal y como está el mercado, ¿te puedes permitir eso?. No importa que se cierren las puertas de malos clientes, pero, ¿estás seguro de que la mayoría pertenecían a ellos?.

La credibilidad y la confianza cuestan muchísimo de arraigarse y sin embargo se pueden secar si no se le dedica el trabajo, atención y eficacia que necesitan.

Nadie es infalible. La competencia tampoco. Si hasta el mejor jugador del mundo de fútbol es capaz de fallar un gol que puede meter hasta un alevín, ¿por qué no pueden fallar tus competidores?.

A la competencia hay que tenerle respeto y nunca se debe subestimar.

A la competencia nunca hay que temerle porque tras la marca hay personas y cualquier persona puede cometer errores.

A la competencia hay que conocerla, saber cuáles son sus virtudes y sobre todo cuáles son sus defectos. Utilizando otro símil futbolístico, ¿no es mejor conocer que el lateral izquierdo del equipo contrario es un coladero que desconocer ese detalle?. Si no sabes explotar los defectos de la competencia tienes un gran problema porque lo más probable es que ellos sí que sepan explotar los tuyos.

Haz un breve ejercicio respondiéndote a estas preguntas ya que en sus contestaciones te darás cuenta si estás aprovechando o no todos los recursos posibles para intentar hacer frente a tu competencia, ¿cuáles son tus principales competidores en cada segmento de mercado?, ¿cuáles son los principales defectos de cada uno?, ¿los has utilizado alguna vez a tu favor?, ¿crees que coinciden contigo el resto de personas en tu organización que participan en actividades comerciales?, ¿existe una estrategia común en este sentido?.

Teniendo en cuenta que buena parte del negocio del desarrollo de software se centra en las administraciones públicas y conociendo las enormes dificultades presupuestarias que éstas van a seguir teniendo a lo largo de este año y que en el mejor y más optimista de los casos sería como mucho parecida a la del año anterior, mi visión no puede ser nada halagüeña en lo que se refiere a las expectativas comerciales.

¿Quiere decir esto que se acabó todo y que hay que cerrar el chiringuito? Quiero decir que las reglas de juego han cambiado, como ya lo hicieron el año pasado y en menor medida en el 2009 y que provocará probablemente reestructuraciones en todos los sentidos en gran parte de las empresas que se dedican a este negocio, ya que es necesario adaptarse a un entorno en el que hay una mayor escasez de la que ha sido la principal “fuente alimentaria” y será necesario ser más competitivo comercialmente y en capacidad de producción para mantener la misma porción de tarta. Quien no se adapte, lo pasará mal, muy mal.

También estamos en un momento donde surgen otras posibilidades propiciadas por la explosión definitiva del acceso a Internet a través de terminales móviles, donde el volumen de negocio potencial se dispara respecto al que ha habido en años anteriores.

Si antes cabía incluso la posibilidad de elegir posibles trabajos o negocios, la posibilidad de elegir ha caído en picado. Como es lógico hay que pensar los problemas que puede llevar consigo cada proyecto pero si se quiere mantener el sustento será necesario incrementar el nivel de riesgo asumible y esto no será solo por las características propias del trabajo a realizar, sino por la necesidad de ofrecer unos precios y condiciones mejores o iguales que la competencia. La única forma de poder ser competitivo es mejorando el proceso de producción, permitiendo obtener mayores y mejores resultados por unidad de tiempo.

Sin una mejora en la producción, el éxito comercial (que ya de por sí es complicado en estos momentos) se puede convertir en una pesadilla, ya que lo mismo se consigue pan para hoy pero lo que esperará mañana será mucha hambre.

Para conseguir mantener el nivel de negocio, será necesario trabajar mucho más que antes a nivel comercial, si la cantidad de trabajo que dedicas a esto es similar o menor, piensa que algo está yendo mal porque salvo que todos los planetas se hayan alineado con las coordenadas de tu empresa, será prácticamente imposible mantener el nivel de ingresos haciendo lo mismo. Si antes eran necesarios diez tiros desde la línea de tres para meter tres tiros, ahora lo mismo hay que tirar catorce veces para meter dos.

Una pregunta muy interesante a hacerle a un proveedor que desarrolla o adapta productos software es si lo utiliza en su organización (en aquellos casos donde el uso del producto tenga un cierto sentido que sea utilizado en la misma), así como su grado de implantación.

Esto tiene más importancia de la que parece, por lo siguiente:

1) Si utiliza el producto y además lo tiene muy implantado, el primer interesado en que vaya lo mejor posible y tenga un mantenimiento rápido y de calidad será el mismo productor, lo que proporcionará un plus de seguridad a los clientes.

2) Si ha apostado por el producto de tal forma que ha adaptado determinados procesos para hacerlos a través del mismo es que realmente le proporciona beneficios (también podría ser por el simple hecho de aparentar, algo que no es descartable pero que tiene como límites el propio coste de utilizar un producto que resta productividad a los procesos, es decir, si el producto no es bueno, muy probablemente el grado de implantación en la organización sea anecdótico).

Claro que puede darse el caso de que el producto sea excepcional y el proveedor no lo tenga implantado (o que la misma sea marginal) y siempre existen alternativas para poder verificar las bonanzas de un determinado tipo de productos, sin embargo y desde mi punto de vista es un aspecto a tener en cuenta (cada uno que le dé el peso que le parezca oportuno) tanto para los posibles clientes como para los proveedores (que también lo pueden utilizar como argumento comercial, de la misma forma que se mencionan referencias de clientes, además de como instrumento de apoyo a la mejora continua del producto).

Todos nosotros como trabajadores necesitamos/buscamos soluciones que nos permitan incrementar la productividad (cantidad de trabajo por unidad de tiempo). Las organizaciones también lo buscan, con la diferencia de que si encuentran soluciones válidas, éstas redundarán en toda la empresa, en un área concreta de negocio o en un área concreta de gestión, impactando a quiénes trabajan en ellas y multiplicando el efecto que soluciones particulares de productividad puedan aportar.

Por este motivo, soluciones que puedan demostrar un incremento de la productividad tienen gran parte del camino andado para tener un éxito comercial, por lo que puede ser una estrategia muy interesante a la hora de pensar un producto con el que comerciar o a la hora de venderlo, si ya está disponible y tiene ese potencial.

Se pueden vender productos como productivos sin serlo y alcanzar un éxito razonable, pero este tipo de estrategias son cortoplacistas ya que es complicado que clientes insatisfechos piquen más de una vez y la mala fama se propaga con bastante velocidad. No critico quien haga eso, siempre y cuando esté dentro de los límites de la legalidad.

No obstante, si se tiene un producto rompedor, que realmente puede mejorar la productividad, demuéstrese a los clientes. A veces, no se podrá probar su impacto en una presentación (aunque mejor que ésta sea lo más convincente posible), por lo que será necesario proporcionar al cliente una experiencia. Que lo prueben, ¿por qué no?, si el cliente ve resultados lo comprará. Se es demasiado cauto en muchas ocasiones, si se confía en el producto de uno, ¿hay algo mejor que el cliente lo utilice durante un tiempo?. Si el posible cliente quiere una opinión independiente, ponlo en contacto con un cliente satisfecho. Lo bueno que tiene un producto que marca la diferencia es que la transparencia da una ventaja competitiva difícilmente superable (si se sabe aprovechar).

Peter Drucker no es considerado una referencia en el mundo del management por casualidad sino por su sentido común, por hacernos ver de forma simple aspectos que realmente lo son pero que tendemos a deformar por intentar buscar más que lo que hay realmente.

Una cita simple pero demoledora es la siguiente: “Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho.”

La cuestión no es solo ganar dinero (es importante, pero es cortoplacista) sino que el cliente esté satisfecho. Esto requiere una visión a más largo plazo y a hacer un esfuerzo mucho más complicado y que no es otro que mantener su confianza, algo que no resulta fácil.

Esto no quiere decir que se deba hacer ese esfuerzo con todos los clientes. Habrá clientes que merezcan la pena y otros que no. Son los primeros los que interesa tener satisfechos, con los que interesa mantener una vinculación a largo plazo. Los segundos son prescindibles, lo cual no quiere decir que no se intente dejarlos satisfechos, es más, es algo que se debe intentar salvo que las barreras sean tan altas que lo impidan (tampoco se pueden pedir imposibles) ya que ante todo es importante no solo dar una imagen de seriedad y de hacer las cosas bien, sino realmente hacerlo, es decir, se puede pensar que no conviene seguir haciendo negocios con un determinado cliente porque no se ha llegado, por una cosa o por otra, a tener una buena sintonía en el proyecto, lo cuál ha llevado o va a llevar a que el resultado del trabajo no haya sido el esperado por ambas partes a nivel de ejecución y/o presupuestario, pero sin embargo se tiene que intentar conseguir la mayor satisfacción posible en el mismo, es decir, si no puede ser un diez, un nueve, si no puede ser un nueve, un ocho, etc…

Actuar de esta manera imprime un sello y un prestigio a la empresa. Como he dicho en el párrafo anterior no siempre se conseguirá acabar bien con un cliente pero que no sea por no haberlo intentado.

Nuestras marcas, nuestras webs son, salvo contadas excepciones (puede parecer que las excepciones son muchas, pero son insignificantes en comparación con el montante global) prácticamente invisibles. Las conocen personas y empresas de nuestro entorno y otras que han llegado a ellas por casualidad y que han podido encontrar interesante o no lo que han visto.

Cuanto más popular es una marca o un sitio web más fácil es que te encuentren ya que probablemente habrá otros que generan más atención que tú, que hablen de tí o te enlacen y esto es como una bola de nieve, no obstante llegar a ese punto de ruptura no es nada sencillo ya que la popularidad es algo que no solo tiene que germinar sino que se tiene que mantener, lo que hoy es interesante mañana puede no serlo o bien seguir siéndolo pero aparecer competencia que sea más interesante que tú.

Cuando hablo de interés es como si estuviera hablando de atención, es decir, un sitio que no genera capacidad de atención puede tener contenidos de mejor calidad que otros que sí la generan, por eso el interés no tiene que estar necesariamente asociado a la calidad, son cosas distintas.

Otro aspecto a tener en cuenta es que de las visitas que lleguen a nuestras marcas o a nuestras web vendrán en su inmensa mayoría a través de buscadores (salvo momentos puntuales concretos donde te enlacen o mencionen desde sitios muy populares o te hayas creado una marca lo suficientemente conocida como para que te encuentren por tu nombre (ya sea a través de tu dirección o metiendo tu nombre en el buscador)) y en bastantes casos entrarán en tu web por error, ya que realmente estaban buscando otra cosa y el azar de la algorítmica de los buscadores lo ha llevado hasta tí.

Por tanto, salvo que te hayas hecho con un nombre, tengas una estupenda red de contactos y seas capaz de mantener la atención, puede resultar complicado que potenciales clientes te encuentren y eso no se arregla necesariamente con técnicas SEO (Search Engine Optimization) que te sitúen arriba en los buscadores para determinadas palabras clave, evidentemente ayuda, pero no es la solución última al problema.

Cualquier sitio web de una empresa lo que persigue es vender (o por lo menos es el objetivo que debería marcarse), es cierto que pueden suministrar información de utilidad pero siempre con la intención de llamar tu atención hacia su marca, hacia sus productos o hacia sus servicios. Cuando hablo de vender lo hago en toda su extensión, teniendo en cuenta tanto a posibles clientes como a posibles personas interesadas en trabajar contigo (encontrar un buen talento puede ser tan rentable como encontrar a un buen cliente). Si un sitio web de una empresa no pretende vender no entiendo su utilidad ya que puede resultar incluso contraproducente su existencia.

Ya he dicho antes que para que un sitio web atraiga atención no tiene necesariamente por qué ser de calidad, no obstante, cuando estamos hablando de una web cuyo objetivo no es facturar por número de clicks en publicidad o por atraer anunciantes alegando una determinada audiencia (actividades ambas totalmente respetables) sino de vender marca, productos y servicios, desde mi punto de vista sí que debe tener unos altos niveles de calidad teniendo en cuenta diseños y contenidos.

Una vez que se tiene la materia prima (un buen sitio web) toca que te conozcan, que lleguen a ti los que te interesa que lleguen, mejor menos visitas pero de más calidad que muchas visitas. Como comenté antes un buen posicionamiento en buscadores ayuda, de la misma manera que lo hace una buena campaña de marketing en la web utilizando servicios como Google AdWords. No obstante, desde mi punto de vista la diferencia la marca que te conozcan aquellos segmentos de la audiencia que te interesa que lleguen hasta tí, en estos casos la estrategia consiste en ir hacia donde se puede encontrar el cliente (participar en redes sociales, foros, blogs especializados, etc…, pero no con la intención de ser spam, sino con la intención de ayudar, de aportar cosas, etc…) y/o pagar por espacios publicitarios (después de probarlo habrá que hacer cuentas y estudiar la rentabilidad conseguida en términos tangibles e intangibles) o como ya comenté en un artículo crear tu mismo un entorno de participación a donde acudan esos posibles clientes.