archivo

Archivo de la etiqueta: Contratación

Según muchos expertos en marketing, la marca importa tanto en tiempos de crisis como en momentos más halagüeños, pero sobre todo en épocas donde la economía no está tan boyante y en donde no se quiere especular o arriesgar en los resultados.

El desarrollo de software no es ajeno a esto y muchas empresas, sobre todo aquellas que pueden permitírselo, acuden a empresas conocidas para realizar el mantenimiento y/o el desarrollo de sus sistemas de información. Prefieren pagar más, pero a cambio tener un cierto grado de seguridad de que el resultado de los trabajos será satisfactorio.

Las empresas más pequeñas podrán pensar: “bueno, de todas formas, esos contratos son tan grandes que no tenemos infraestructuras para abordarlos, por lo que me da igual que competencia con más nombre se haga con ellos, además, lo mismo hay suerte y hasta me subcontratan, en algún caso, parte del trabajo.”.

Lo anterior podría no ser un problema si no sucediera algo que se ha convertido ya en un hecho y es que muchas de esas empresas grandes o de renombre, han decidido también irse a por trozos de tarta más pequeños. Esto en cierto modo es razonable ya que los trozos de tarta grandes son menos (y de menor tamaño) por lo que para compensar no hay más remedio que irse a por contrataciones que en otros tiempos, tal vez hubieran descartado ya que para ese tipo de empresas el overhead que tienen muchos contratos pequeños no les termina de compensar. Seguramente para conseguir rentabilidad en este tipo de trabajos hayan tenido que hacer variaciones en sus procesos productivos y de gestión, cosa lógica si se quiere ser competitivo en estos otros mercados.

¿Es tan importante la marca en el desarrollo de software? yo lo respondería a esta pregunta con otras, para ti como persona, ¿es importante la marca?, ¿compras marca o producto?, ¿prefieres marca aunque te cueste algo más caro?, ¿asocias marca a calidad?, ¿confías más en una marca conocida que en otra que no lo sea tanto?, seguramente en la mayoría de los casos triunfaría la marca, pues también en la mayoría de los casos triunfará la marca cuando existan unas condiciones parecidas entre las diferentes empresas que luchen por hacerse con un contrato.

Mi opinión es que no hay una solución universal (no hay que cerrarse en la marca o en el nombre, porque ni uno ni otro hacen análisis funcionales, diseños técnicos y programan), es decir, habrá que estudiar exáctamente qué es lo que se quiere contratar, su impacto en la organización y el presupuesto del que se dispone (entre otros muchos factores) y a partir de ahí empezar a escuchar y a leer compromisos por escrito (entre lo que se dice y lo que se escribe hay muchos, muchísimos matices).

Es cierto que puede resultar muy llamativo o muy espectacular presentar ofertas que por su volumen bien podían representar varios tomos de la enciclopedia Britannica. Pero, ¿es eso realmente práctico?.

Este asunto depende mucho, por supuesto del grupo de personas que van a evaluar la oferta, por lo que dar una solución general a este asunto, puede provocar que para un determinado tipo de clientes o personas concretas, lo que voy a contar en este artículo no termine de funcionar.

Lo más importante de una oferta no es el tamaño, sino el contenido y la forma en que se transmite ese contenido. Para poder transmitirlo bien es importante es que la oferta sea fácil de leer, entender y manejar por la persona que la está leyendo, dejando muy claro cuál es la solución que se quiere aplicar, cómo se pretende llevar a cabo, dejando claro que se sabe del tema, teniendo en cuenta si es posible y si se conoce, la realidad de la organización o departamento que será el cliente. No hay que olvidar tampoco los criterios de valoración especificados, por lo que hay que intentar poner lo más accesible y fácil para el cliente la localización de aquellos apartados de la oferta en los cuales se trata cada criterio.

Es necesario que la oferta tenga ritmo (si hay aspectos que requiere especificaciones muy técnicas, entrar en un detalle muy importante, exponer aspectos teóricos o metodológicos y esas especificaciones, detalles y aspectos no suponen el núcleo del expediente, lo mejor es tratarlas en un anexo o en otro apartado), sea coherente, que se centre en lo que se está pidiendo (se puede vender una empresa a sí misma, pero esa autoventa no debería ser el eje central de la oferta), no sea repetitiva (puede valer que algún concepto o estrategia se intenta afianzar mediante repetición, pero esas repeticiones deben evitar la ruptura del ritmo de la oferta), no tenga continuos saltos adelante y hacia atrás (es decir, no esté deslabazada), etc…

También es importante que el formato en el que se presenta la oferta sea lo más fácil de manejar posible, tanto si es en papel, como si es en digital (en este último caso, es recomendable que no se presenten ficheros pesados, ya que dificultarán mucho su manejo).

Dicen que en el mundo del deporte sólo se recuerdan a los campeones, pues bien, no es el único caso y los hay hasta peores, ya que en el deporte en muchos casos hay medalla de planta, de bronce, diploma de finalista, etc… En el mundo de la contratación, quedar segundo o tercero en un concurso no tiene ningún premio, el único que gana es quien queda primero y primero solo puede quedar uno.

Con esto no quiero decir que si una empresa no se siente bien posicionada (no tiene mucha experiencia en la materia del concurso, no tiene tiempo o medios para hacer una buena oferta, etc…) no se presente. En mi opinión siempre que sea posible, una empresa debe participar en todos aquellos concursos en los que se vea capacitada para desarrollar el trabajo que se pretende contratar. Los motivos son varios, el primero es el más obvio, si no se participa no se puede ganar, y los otros se basan casi todos en que permiten dar a conocer a la empresa y sus capacidades y también permite conocer un poco mejor al que contrata, si se le pregunta después del concurso qué aspectos de la oferta eran mejorables, seguro que la siguiente sale mucho mejor.

No obstante, si ya se ha conseguido que te conozcan e incluso tienes ya negocio con el cliente, quedar segundo sirve de bien poco, mientras que en el deporte conseguir muchas medallas de plata puede permitir que dentro de tu especialidad seas reconocido e incluso si el deporte es de masas permite ganar mucho dinero, una buena colección de segundos puestos en concursos, puede poner a una empresa en una situación complicada.

Se habla muchas veces de la mala fama de determinadas empresas en cuanto a la excesiva duración de las jornadas de trabajo.

Mi visión sobre este asunto es la siguiente:

1) Para tener picos de trabajo importantes durante grandes períodos de tiempo, resulta más decisivo las características del proyecto que la empresa en cuestión, es decir, habrá casos en los que en esas empresas tan criticadas se esté estupendamente y casos donde en empresas con mejor prensa se esté fatal.

2) ¿Qué la empresa influye? Evidentemente, pero provocada por sus proyectos. ¿Cómo influyen las empresas en los proyectos? Pues generalmente por aplicar políticas agresivas, ya sea para ganar proyectos (infravalorándolos) o para ganar el máximo dinero posible en los mismos (disponiendo menos recursos en el proyecto de los que se necesitan para ejecutarlo), en cualquiera de los dos casos el resultado es exáctamente el mismo, mucho trabajo, pocos recursos. Si se aplican políticas agresivas en un número considerable de contrataciones quiere decir que existirá un número considerable de proyectos donde el personal que trabaja en los mismos se deberá esforzar un porcentaje por encima de su jornada laboral para que alcance unos ratios de beneficios aceptables para la compañía. Como consecuencia de lo anterior, al existir un elevado número de proyectos donde no está proporcionado el trabajo con los recursos, existirán un elevado número de trabajadores descontentos y por regla general los trabajadores descontentos suelen hablar, ya sea en público o en privado y esto es lo que provoca la mala prensa.

Independientemente de que piense que infravalorar proyectos informáticos sea pan hoy y hambre para mañana (además de ser muy negativo en general para el sector), es respetable que una empresa intente subsistir y/o conseguir los mayores beneficios posibles (en caso contrario no tendría sentido la existencia de la empresa), pero deben tener en cuenta que estas políticas agresivas se pueden volver en contra, ya sea por no conseguir proyectos con el nivel de calidad suficiente (muchas veces por muchas horas que se eche a un proyecto por los recursos que participan en él, si estos son demasiado pocos no podrán hacer milagros) o porque la rotación del personal sea tal que sea difícil consolidar equipos, lo que también afectará por un lado al acabado de los proyectos y al nivel de productividad.

Independientemente de que siempre que se pueda se apueste (y se sea agresivo, reduciendo si fuera necesario (lo será dada la competencia que existe) el margen de beneficios) para conseguir contratos grandes en presupuesto y tiempo y conseguir esa estabilidad y esas ventajas que proporcionan, no hay que olvidar que la empresa debe subsistir y que por tanto y mientras no se hayan alcanzado los objetivos económicos que garanticen la continuidad del negocio y de los empleados, hay que perseguir cualquier posibilidad de negocio que aparezca y que resulte interesante. Si no se puede jugar Champions, se juega UEFA, si no Intertoto y si no pues a jugar en la Liga, aunque sea en regional, lo importante es seguir jugando.

Al fin y al cabo las empresas TIC, son como todas las demás, viven de los contratos que se hagan y si no entran contratos se acabó lo que se daba.

En el anterior artículo, hablaba de las ventajas que tenía desde el punto de vista del cliente los contratos grandes (concentración de tareas en un solo expediente o en varios de gran alcance), en lugar de múltiples contratos. En este voy a hablar de las ventajas que también proporciona este tipo de estrategia para los proveedores, que en cierto modo son bastante parecidas a las de los clientes. Algunas de ellas pueden ser:

– Reducción del esfuerzo comercial. Mantener una empresa grande, a base de muchos contratos pequeños exige, sin duda, un gran esfuerzo comercial, ya que hay que estar continuamente vendiendo (y mucho) para poder mantener el negocio.

– Reducción del esfuerzo administrativo (en la misma línea que lo que sucede con los clientes, se reduce el número de proyectos sobre los que hay que controlar la solicitud de certificaciones y facturación).

– Mejora en la planificación y reducción del riesgo. Los contratos grandes dan estabilidad, se sabe que durante un tiempo se va a tener a un conjunto de personas con carga de trabajo facturable, lo cual puede hacer que la empresa pueda planificar a más largo plazo su política de personal e incluso su política de negocio. Los contratos pequeños dan la inseguridad de que si se tiene una mala racha de ventas, esta afecte de forma directa a la plantilla y por tanto, complique las políticas de personal, estrategias de crecimiento, inversiones, etc…

Por tanto, de igual forma que las organizaciones están tendiendo a sacar expedientes cada vez más grandes, las empresas TICs están haciendo grandes esfuerzos (reduciendo considerablemente el margen de beneficio) por hacerse con ellos, ya que les otorga una estabilidad muy necesaria para la continuidad del negocio.

En las organizaciones, existe la tendencia (acertada a mi juicio), de ir concentrando las contrataciones informáticas en grandes expedientes. Los motivos son varios, pero yo destacaría los siguientes:

– La gestión administrativa (y de los responsables de proyectos) requiere un esfuerzo importante, si lo que se trata es de gestionar múltiples contratos.

– Incremento de la eficiencia en los proyectos (costes, gestión y organización). Esto es resultado de poder aprovechar (si se organiza convenientemente y si la contratación está orientada a acuerdos de nivel de servicio) mejor los recursos y poder aplicar mejor las metodologías.

– Mejora en la planificación. Proyectos grandes y duraderos permiten planificar mejor y además responder mucho mejor a contingencias que se puedan producir y que afecten precisamente a esa planificación.

Cierto es que tampoco es una solución perfecta, ya que puede provocar una fuerte dependencia de los proveedores, ya que se externaliza (al ser contratos grandes) parte de un área concreta de gestión de las TICs o incluso un área concreta (desarrollo de software, microinformática, técnica de sistemas, etc…). No obstante, esa dependencia dependerá en gran medida de cómo la organización sea capaz de organizarse y de exigir a los proveedores una correcta gestión de la configuración, transferencia de conocimientos y una posible transición del servicio a otro proveedor en el caso de que sea otro el que gane la continuación del proyecto.