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Archivo de la etiqueta: facturación

Si tu organización se encarga a la venta de servicios: desarrollo de sistemas de información, consultoría, etc…, su supervivencia se basa en vender. Puede tener unos técnicos sobresalientes, pero si no se vende, no hay trabajo y si no hay trabajo, todo el potencial de los técnicos sobresalientes no sirve para nada.

Si se trabaja muy bien para un determinado cliente, lo normal es que el cliente no lo olvide y de alguna u otra forma te termine recompensando, es por ese motivo por lo que es importante cumplir con los trabajos encomendados y que estos posean la mayor calidad posible.

No obstante, no solo es suficiente con hacer bien el trabajo (que como he comentado es importante, ya que además, el trabajo bien hecho se suele propagar de boca en boca, lo que facilita la aparición de nuevos clientes), sino que hay que vender. Para vender hay que hacer ofertas, demostraciones, visitas a clientes, etc… y esto es necesario hacerlo y quita muchísimo tiempo, la clave está en repartirse este trabajo entre unas cuantas personas y la existencia en la organización del convencimiento de que si no hay ventas, no entra dinero y si no entra dinero, no hay trabajo.

Está muy bien que cada uno se preocupe por lo suyo, porque si no lo hace, ¿quién lo va a hacer? y que si una empresa no va bien o si la empresa no respeta lo que el trabajador considera que son unas condiciones justas, plantee marcharse a otra o simplemente esperar a verlas venir y si la empresa va a pique, pues ya habrá tiempo de buscarse la comida por otro sitio. Yo respeto, las decisiones personales de cada uno. Pero si tu organización te valora (y no todo es el dinero, os lo puedo asegurar), el ambiente de trabajo es bueno, se sentís parte de la misma y no simples hormigas obreras, creo que llega el momento de preocuparse por algo más que cobrar todos los meses un sueldo y hacer el trabajo de la mejor forma posible (que no es poco ninguna de las dos cosas) y es pensar en la subsistencia de la organización.

Evidentemente, en función del papel que juegues en la organización, tu función para conseguir la subsistencia de la misma irá variando, cuando llevas poco tiempo, bastará (lo cual es muy difícil) con sacar el trabajo de la mejor forma y más profesional posible, más tarde además, tendrás que tener en cuenta los plazos de los proyectos y los costes de los mismos, más adelante es cuando participarás en el proceso de ventas de servicios, ya sea colaborando en ofertas, haciéndolas completamente, visitando clientes, creando necesidades en los mismos, participando en congresos, participando en las distintas variantes de marketing de la empresa, etc…

Es en cierto modo lógico el miedo a crecer de muchas empresas dedicadas al negocio de las TIC, ya que ese crecimiento viene ligado en la mayoría de los casos a un incremento de los recursos humanos lo que provoca necesariamente que los objetivos anuales en cuanto a facturación crezcan proporcionalmente a los mismos (y además que se mejoren algunos mecanismos como la gestión de cobros, para evitar en la medida de lo posible gastos financieros por faltas puntuales de liquidez, la productividad, el control de gastos, etc…).

Por tanto, el crecimiento debe ir de la mano de dos aspectos fundamentales:

1) Un mayor esfuerzo y eficiencia comercial. Esto pasa en las empresas grandes y chicas, para subsistir tienen que vender servicios y esas ventas deben ser proporcionales al tamaño de la empresa y a la estructura de las mismas.

2) Una mejora en la gestión y una reestructuración de la empresa. Si la empresa tiene cien empleados no es lo mismo que si tiene quinientos, por lo que la forma de gestionar la empresa, la estructura orgánica y funcional de la misma e incluiso los procedimientos deben ser distintos. Si se intenta gestionar una empresa de quinientos empleados aplicando las mismas técnicas y recursos de gestión que una empresa de cien, los problemas pueden ser tan importantes que incluso podrían afectar a la propia viabilidad de la empresa.

Una vez indicados algunos de los inconvenientes y/o riesgos, por otro lado lógicos, que puede provocar el crecimiento de las empresas, vamos a ver a continuación, algunos de los beneficios:

1) Imaginemos que una empresa tiene una facturación anual de 4 millones de euros con un margen de beneficios que se sitúa alrededor del 20%. Supongamos que gracias al crecimiento la facturación anual pasa a ser de 6 millones de euros, situándose los beneficios también en torno al 20%. Se ha pasado por tanto de unos beneficios de 800.000 euros anuales a unos beneficios de 1.200.000 euros anuales. Esos beneficios de 400.000 euros de más, lo agradecerán accionistas y/o socios, los cuales podrán invertirlos en sí mismos y/o en la misma empresa (subir el sueldo y/o promocionar a los empleados, reforzar o crear un departamento de I+D, reforzar la estructura de la empresa, mejorar los procesos, realizar fichajes que mejoren el nivel medio de la empresa, etc…).

2) No conozco a ningún trabajador que se conforme (otra cosa es que por las razones que sean no tenga más remedio) con tener siempre el mismo sueldo. Esto implica que o bien la empresa va incrementando periódicamente el sueldo de los empleados o se va a encontrar con que períodicamente los empleados se van a ir marchando de la empresa, con el riesgo que eso supone (contratar a personal, probablemente con menos experiencia y que tardarán unos más y otros menos en alcanzar un nivel similar a los que se han ido marchando, lo cual lo sufrirá directamente la empresa y la calidad de los servicios que presta). Este incremento anual de la masa salarial puede ser asumido por una organización, sin modificar su nivel de crecimiento, durante un tiempo, pero al final llega a ser insostenible, es decir, o se crece o se debe empezar a asumir la marcha de talento de la organización.

3) Tiene una gran relación con el punto anterior el nivel de responsabilidad. Existirán muchos empleados de la organización que quieran asumir un mayor nivel de responsabilidad, ya que a la mayoría de las personas no le atrae realizar siempre el mismo trabajo (y además ese incremento en el nivel de responsabilidad, viene parejo en la mayoría de las casos con un incremento salarial), evidentemente si una empresa tiene cien empleados no todos pueden ser analistas funcionales, jefes de proyecto, arquitectos, gerentes, responsables de I+D, etc…, pero si la empresa crece, lo hará también el número de perfiles de alto nivel y permitirá a su vez promocionar el resto de perfiles. Por tanto, de igual forma que en el punto anterior, o se crece o se debe empezar a asumir la marcha de talento de la organización a otras en los que sí puedan ocupar esos puestos de mayor responsabilidad.

Las organizaciones privadas subsisten gracias a la venta que realicen de sus productos y/o servicios. Pueden tener productos y servicios de una calidad excelente, que si no los venden, provoca que no entren ingresos y si no entran ingresos, habrá un gran problema.

Si una empresa ofrece productos y servicios de gran calidad, tendrá muchas posibilidades de realizar ventas, lo que sucede es que este proceso no es nada sencillo, por ejemplo:

1) Es importante, como ya he dicho en muchos posts, que la organización, sus productos y servicios sean conocidos. De lo contrario te conviertes en un empresa marca NISU, con los problemas que esto conlleva. Para que te conozcan es importante el boca a boca, pero el boca a boca no llega a todos sitios, por lo que no debe ser la única estrategia a utilizar: aprovechar el universo de posibilidades que te ofrece Internet y la web 2.0, visitar a posibles clientes, revisitarlos si fuera preciso, etc…

2) Hay que presentar ofertas y además, deben ser competitivas. Si tu mercado objetivo son las administraciones públicas, la elaboración de buenas ofertas es esencial y esto requiere muchísimo esfuerzo.

Por tanto, el esfuerzo no debe ser solo desarrollar productos excelentes con la mayor productividad posible, sino que también es necesario vender, porque sin ventas no hay posibilidad de desarrollar productos y habrá excedentes de personal, etc… Además, si uno desea progresar en la organización (puesto y dinero), lo tendrá más fácil si la misma está en período de expansión, que estancada o aligerando plantilla.

Es cierto que cada uno en la organización debe atender al cometido por el que le pagan, es decir, si eres programador pues tu misión es programar, si eres jefes de proyecto o gerente, además de controlar el proceso productivo interno y de comunicarte con los clientes, debes dedicar parte de tu tiempo a realizar tareas de carácter comercial. No obstante, cualquiera, esté en el puesto que esté puede colaborar con la fuerza de venta de la empresa, por ejemplo, apoyando en las tareas de marketing, escribiendo o aportando contenidos en los recursos de comunicación de la empresa: Blog, Facebook, Twitter, Web Corporativa, etc…, participando en foros especializados en distintas tecnologías, participar a título particular en algún proyecto de software libre e incluso, preparando presentaciones y ¿por qué no? solicitando la colaboración en la elaboración de alguna oferta.

Si tu mercado objetivo es la administración puedes conocer perfectamente los concursos que se van convocando a través de los perfiles del contratante de cada administración. Es muy sencillo y además hay administraciones como por ejemplo la Junta de Andalucía que permite sindicarte a dicho perfil, por lo que se puede realizar el seguimiento a través de tu agregador de Feeds. También hay empresas que se suscriben a servicios (de pago), que les remiten una relación de los distintos concursos que se han convocado sobre una materia que te resulte de interés. En el primer caso, no necesitas la ayuda de nadie para conocer qué licitaciones se van convocando y en la segunda pues te bastará con pedirle a tu gerente que te envíe una copia del fichero ofimático que ha recibido con la relación de concursos que se han abierto.

También es cierto que hay empresas que limitan mucho el margen de maniobra de los trabajadores a la hora de participar en la fuerza de ventas. Esto sucede mucho con las empresas grandes, donde se deja a especialistas en el área comercial la realización de estas tareas, con la colaboración de los gerentes de área, jefes de proyecto y algún especialista en alguna materia que haga labores de apoyo en el proceso de redacción de la oferta. Además en este tipo de empresas, las políticas y estrategias de comunicación son llevadas por un departamento especializado y es complicado poder participar en ellas más allá de que te soliciten una colaboración puntual en un momento dado. En cualquier caso, cada empresa es diferente, por lo que en función de la empresa en la que te encuentres, las posibilidades de participar en el sostenimiento y expansión de la misma variarán.

Haz un análisis de tu organización y en función del mismo y de tus ganas de participar en la subsistencia y expansión de la empresa, toma la decisión de si participar o no en las tareas de marketing y venta.