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Archivo de la etiqueta: gestión comercial

Teniendo en cuenta que buena parte del negocio del desarrollo de software se centra en las administraciones públicas y conociendo las enormes dificultades presupuestarias que éstas van a seguir teniendo a lo largo de este año y que en el mejor y más optimista de los casos sería como mucho parecida a la del año anterior, mi visión no puede ser nada halagüeña en lo que se refiere a las expectativas comerciales.

¿Quiere decir esto que se acabó todo y que hay que cerrar el chiringuito? Quiero decir que las reglas de juego han cambiado, como ya lo hicieron el año pasado y en menor medida en el 2009 y que provocará probablemente reestructuraciones en todos los sentidos en gran parte de las empresas que se dedican a este negocio, ya que es necesario adaptarse a un entorno en el que hay una mayor escasez de la que ha sido la principal “fuente alimentaria” y será necesario ser más competitivo comercialmente y en capacidad de producción para mantener la misma porción de tarta. Quien no se adapte, lo pasará mal, muy mal.

También estamos en un momento donde surgen otras posibilidades propiciadas por la explosión definitiva del acceso a Internet a través de terminales móviles, donde el volumen de negocio potencial se dispara respecto al que ha habido en años anteriores.

Si antes cabía incluso la posibilidad de elegir posibles trabajos o negocios, la posibilidad de elegir ha caído en picado. Como es lógico hay que pensar los problemas que puede llevar consigo cada proyecto pero si se quiere mantener el sustento será necesario incrementar el nivel de riesgo asumible y esto no será solo por las características propias del trabajo a realizar, sino por la necesidad de ofrecer unos precios y condiciones mejores o iguales que la competencia. La única forma de poder ser competitivo es mejorando el proceso de producción, permitiendo obtener mayores y mejores resultados por unidad de tiempo.

Sin una mejora en la producción, el éxito comercial (que ya de por sí es complicado en estos momentos) se puede convertir en una pesadilla, ya que lo mismo se consigue pan para hoy pero lo que esperará mañana será mucha hambre.

Para conseguir mantener el nivel de negocio, será necesario trabajar mucho más que antes a nivel comercial, si la cantidad de trabajo que dedicas a esto es similar o menor, piensa que algo está yendo mal porque salvo que todos los planetas se hayan alineado con las coordenadas de tu empresa, será prácticamente imposible mantener el nivel de ingresos haciendo lo mismo. Si antes eran necesarios diez tiros desde la línea de tres para meter tres tiros, ahora lo mismo hay que tirar catorce veces para meter dos.

Una pregunta muy interesante a hacerle a un proveedor que desarrolla o adapta productos software es si lo utiliza en su organización (en aquellos casos donde el uso del producto tenga un cierto sentido que sea utilizado en la misma), así como su grado de implantación.

Esto tiene más importancia de la que parece, por lo siguiente:

1) Si utiliza el producto y además lo tiene muy implantado, el primer interesado en que vaya lo mejor posible y tenga un mantenimiento rápido y de calidad será el mismo productor, lo que proporcionará un plus de seguridad a los clientes.

2) Si ha apostado por el producto de tal forma que ha adaptado determinados procesos para hacerlos a través del mismo es que realmente le proporciona beneficios (también podría ser por el simple hecho de aparentar, algo que no es descartable pero que tiene como límites el propio coste de utilizar un producto que resta productividad a los procesos, es decir, si el producto no es bueno, muy probablemente el grado de implantación en la organización sea anecdótico).

Claro que puede darse el caso de que el producto sea excepcional y el proveedor no lo tenga implantado (o que la misma sea marginal) y siempre existen alternativas para poder verificar las bonanzas de un determinado tipo de productos, sin embargo y desde mi punto de vista es un aspecto a tener en cuenta (cada uno que le dé el peso que le parezca oportuno) tanto para los posibles clientes como para los proveedores (que también lo pueden utilizar como argumento comercial, de la misma forma que se mencionan referencias de clientes, además de como instrumento de apoyo a la mejora continua del producto).

Todos nosotros como trabajadores necesitamos/buscamos soluciones que nos permitan incrementar la productividad (cantidad de trabajo por unidad de tiempo). Las organizaciones también lo buscan, con la diferencia de que si encuentran soluciones válidas, éstas redundarán en toda la empresa, en un área concreta de negocio o en un área concreta de gestión, impactando a quiénes trabajan en ellas y multiplicando el efecto que soluciones particulares de productividad puedan aportar.

Por este motivo, soluciones que puedan demostrar un incremento de la productividad tienen gran parte del camino andado para tener un éxito comercial, por lo que puede ser una estrategia muy interesante a la hora de pensar un producto con el que comerciar o a la hora de venderlo, si ya está disponible y tiene ese potencial.

Se pueden vender productos como productivos sin serlo y alcanzar un éxito razonable, pero este tipo de estrategias son cortoplacistas ya que es complicado que clientes insatisfechos piquen más de una vez y la mala fama se propaga con bastante velocidad. No critico quien haga eso, siempre y cuando esté dentro de los límites de la legalidad.

No obstante, si se tiene un producto rompedor, que realmente puede mejorar la productividad, demuéstrese a los clientes. A veces, no se podrá probar su impacto en una presentación (aunque mejor que ésta sea lo más convincente posible), por lo que será necesario proporcionar al cliente una experiencia. Que lo prueben, ¿por qué no?, si el cliente ve resultados lo comprará. Se es demasiado cauto en muchas ocasiones, si se confía en el producto de uno, ¿hay algo mejor que el cliente lo utilice durante un tiempo?. Si el posible cliente quiere una opinión independiente, ponlo en contacto con un cliente satisfecho. Lo bueno que tiene un producto que marca la diferencia es que la transparencia da una ventaja competitiva difícilmente superable (si se sabe aprovechar).

Ya lo he comentado en algún artículo, si una empresa vende tecnología debe dar una imagen de estar a la última en este sentido y si no es posible estar a la última, última, por lo menos estar en la onda, y por supuesto dar ejemplo con los productos y servicios que pretende vender, ya que un posible cliente se puede preguntar, ¿cómo es posible que me quieran vender el producto o el servicio X si no siquiera ellos lo tienen implantado como una herramienta o conjunto de herramientas de uso cotidiano en su organización?.

Está bien presentar casos de éxito, de hecho, cuantos más se tengan mucho mejor, de hecho cuantos más casos de éxito se puedan enseñar en vivo a un posible cliente (si hay clientes que están dispuestos a colaborar) pues mucho mejor todavía, pero todo lo anterior se debe complementar con la utilización del producto en la propia organización que lo vende y no de manera residual, sino perfectamente implantado en los procesos de gestión.

Si una empresa está dispuesta a utilizar sus propios productos quiere decir que confía en ellos lo suficiente como para hacerlo, además de demostrar que también les resulta de utilidad para su día a día y también les supone un compromiso de mejora continua de los mismos, ya que lo bien o mal que funcionen los mismos, además de tener un impacto en las ventas y en los posibles clientes ya establecidos, también afecta a los propios procesos productivos.

Cuanto mayor sea el arsenal de posibilidades a utilizar para una posible venta y mejor se use, más probabilidad de éxito habrá para que el negocio se consume.

Un elemento de ese arsenal al que muchos no le suelen prestar excesiva atención son las referencias. Es cierto que hay clientes que no le echan excesiva cuenta a eso, pero hay otros que sí lo valoran especialmente (por ese motivo insisto tanto que hay que intentar conocer lo mejor posible a posibles clientes y que tal vez antes de lograr una primera venta con él, es necesario trabajarse el terreno desde mucho antes, a veces se consigue tener éxito rápido, pero en otras ocasiones se requiere todo un proceso).

Dado que van a existir clientes que van a valorar las referencias es necesario tenerlas todas bien organizadas (por temáticas, importes, tecnologías, clientes, sector del cliente, tipologías de servicio, duración de la prestación del servicio, año de contratación, etc…) y no menospreciar ninguna, ni tan siquiera las de menor valor, ya será decisión de la persona que va a tratar de hacer el negocio, en función de su instinto, de lo que se pretende vender y de su conocimiento del cliente, la que decidirá qué tipo de referencias incluye (si las tiene organizadas, podrá, de manera muy fácil e incluso automáticamente, si se ha desarrollado el software adecuado, construirse el portfolio adecuado).

Hay un aspecto que resulta impactante, tanto para los clientes que no prestan mucho atención a las referencias como los que sí y son las referencias en vivo, es decir, la posibilidad de que el posible proveedor concierte con el posible cliente la visita y entrevista con un cliente que ha tenido un caso de éxito con el servicio o con el producto. Si esa entrevista sale bien, las posibilidades de negocio se multiplican, por ese motivo tener una serie de clientes a los que se les pueda pedir el favor de atender a posibles clientes resulta también muy importante (tampoco es cuestión de que se les esté molestando continuamente, por lo que hay que sabar elegir muy bien las ocasiones para utilizar este as bajo la manga).

En resumen, cuando se trata de vender, creo que no hay que menospreciar ningún elemento que pueda facilitar la consecución del negocio, lo que implica por supuesto que se le dé a las referencias, la importancia que se merecen.

En muchas ocasiones una buena estrategia para vender un producto, solución o servicio consiste en concretar con posibles clientes la realización de un proyecto piloto, donde estos puedan comprobar de primera mano las bondades del producto.

Un proyecto piloto, tiene como objetivo la realización de una venta, por lo que éste no debe centrarse en obtener beneficios, ya que estos llegarán después e incluso es posible obtener pérdidas de los mismos si se deciden realizar a coste cero o con unos costes por debajo del esfuerzo que se requiere implementarlo. Estos costes deben interpretarse como una inversión, ya que tras ellos hay una expectativa de beneficio.

A mi particularmente me parece una propuesta comercial muy interesante y que puede conseguir buenos resultados, sobre todo con aquellos clientes a los que les resulta el producto de interés, pero que no están convencidos de la aplicabilidad en su organización o de los beneficios que pueda reportarle. Hay que tener en cuenta que en cosas tan abstractas, a veces, como lo son las soluciones informáticas, y de igual forma que una imagen vale más que mil palabras, ver un producto en funcionamiento con aplicabilidades reales, vale más que mil PowerPoint.

Si se consigue reducir los costes de realización de los proyectos piloto por parte del proveedor, haciéndolos fácilmente replicables, la estrategia se convierte todavía más en algo atractivo.

Hace unos días me puse a mirar por curiosidad si algunas empresas que trabajan o que han trabajado conmigo tenían creada una entrada en Wikipedia y pude comprobar que la mayoría de ellas ya la tenían.

Este es un ejemplo más de que las empresas, aprovechan cualquier medio que les proporciona la Web (y lo veo lógico y razonable), para darse a conocer al mayor número de personas posible.

Existen determinados tipos de clientes o determinadas áreas del negocio TIC donde no resulta nada sencillo comenzar a tener una relación comercial. Algunos de los motivos pueden ser los siguientes:

– El cliente no tiene ningún tipo de referencia del proveedor.
– Una buena parte del negocio del cliente se encuentra informatizado y el proveedor no ha participado en dicho proceso.
– La competencia en ese área de negocio TIC es muy grande.
– Se tienen referencias del proveedor, pero no en el área de negocio TIC en el que quiere prestar un determinado servicio.

Ante este tipo de circunstancias, que se podrán encontrar en muchos de las posibles organizaciones en las que se desea iniciar una relación comercial, una de las claves para iniciar la misma puede ser realizar una apuesta importante ante una determinada licitación que surja o ante una determinada necesidad que tenga el mismo (la apuesta no es el único camino, ni es el único ingrediente como ya he comentado en los distintos artículos que he dedicado a las licitaciones o al marketing).

Y cuando hablo de apuesta importante, hablo de poner toda la carne en el asador, aunque eso pueda implicar un reducción del margen de beneficios, hacer algún tipo de concesión (como por ejemplo, proporcionar algún tipo de servicio o producto gratis) o incluso incrementar la posibilidad de que el proyecto tengo pérdidas. A veces para ganar hay que perder. Eso es apostar. Como toda apuesta, como toda inversión, puede salir bien o puede salir mal, pero si no se intenta desde luego que en la mayoría de los casos no se va a conseguir abrir nuevas puertas de negocio. Una vez abierta la puerta, será cuestión de trabajo, mucho trabajo que la apuesta salga bien, de manera que permita otras oportunidades de negocio dentro de esta organización u otras y que el precio pagado por la apuesta no sea excesivamente alto (que las pérdidas no sean significativas con respecto a las expectativas de nuevas ganancias o que incluso se obtengan beneficios).

El talento es muy importante, pero lo que realmente funciona en la mayor parte de los casos para sacar un proyecto de desarrollo de software, para conseguir un contrato, para hacer evolucionar tu departamento, para continuar con tu desarrollo personal y profesional es el trabajo.

¿Existen otros caminos? Sí, ¿el trabajo siempre funciona? No. Pero si se quiere una cierta estabilidad, reducir el riesgo e incrementar las posibilidades de éxito, la vía más racional es el trabajo.

Trabajar por trabajar no es la clave, es necesario tener una planificación, una organización y unos objetivos a corto, medio y largo plazo bien definidos (el trabajo permite avanzar en el camino, pero si no se sabe a dónde se quiere llegar se corre el riesgo de que no se llegue a ningun sitio o que no se llegue a un sitio útil), tener unos recursos humanos apropiados para realizar las tareas, un reparto del trabajo lo más equitativo posible y acorde al nivel de responsabilidad de cada uno.

En el negocio de las TIC hay muchísima competencia, hay auténticos monstruos contra los que resulta complicado conseguir cuota de mercado, contra ellos ganar la guerra es prácticamente imposible, pero ese no debe ser el objetivo, sino conseguir ganar batallas y que a través de ellas se consigue el volumen suficiente de negocio para mantener viva la compañía y con margen suficiente para seguir evolucionando a través de la innovación, la mejora en los procesos, la evolución de los recursos humanos ya existentes y la contratación de talento y/o personas acordes a la filosofía de la empresa. De esta manera no solo se conseguirá mantener tu trozo de mercado, sino que se estará en disposición, si se desea, de seguir avanzando e ir a por más trozos de tarta. Para ello el camino es trabajar, trabajar y trabajar y después seguir trabajando, ya lo dice el refrán: “el que algo quiere, algo le cuesta”.

Hace un tiempo escribí un artículo, llamado Appliance sobre las propuestas de colaboración u ofertas que presentaban muchas empresas sin preocuparse en intentar entender cómo funciona la organización a la que realizan esa propuesta.

En este post voy a exponer algunas reflexiones más sobre este tema.

Puedo entender perfectamente que si una empresa se presenta a una oferta y no tiene tiempo material ni siquiera para hacer una visita al cliente presente una proposición tipo Appliance, es decir, asume lo indicado en las especificaciones del cliente y da su visión para resolver el problema según su experiencia y sus métodos, sin tener en cuenta cómo funciona el cliente. Es más, el conocimiento del cliente, de su departamento y de su organización no es algo que se consigue en un espacio corto de tiempo, sobre todo si la organización a la que pertenece es grande y las circunstancias de funcionamiento son complejas. Todavía es más complicado conocerlo si nunca se ha trabajado con él. Esto requiere presentarse como empresa, solicitar que se le explique cómo funciona el departamento de informática, documentarse, acudir a los concursos que vayan saliendo, pedir audiencia si se pierden para conocer en qué aspectos pueden mejorar en un futuro, solicitar reuniones periódicas para conocer las líneas en las que se está moviendo el departamento, etc…, es decir, la adquisición de conocimiento hay que currársela.

Lo que no puedo terminar de entender es que si una empresa tiene la oportunidad de conocer cómo funciona una organización, no lo aproveche y no adapte sus proposiciones comerciales a dichas características de funcionamiento porque eso es caer reiterádamente en un error. El mundo de las TICs, de las organizaciones y su funcionamiento no se puede medir mediante leyes universales, es decir, no todo lo que tiene experiencias positivas en otros entornos organizacionales, tienen por qué funcionar en una institución concreta y por tanto, proponer modelos que por mucho que las referencias sean positivos que choquen frontalmente con una forma de trabajar consolidada y/o que no se adaptan a un determinado nivel de madurez de una organización, es una decisión errónea por parte de quién realiza la propuesta.

Esto no quiere decir que una organización no deba evolucionar y que deba cerrarse a cualquier sugerencia de mejora externa, lo que sí quiero decir es que ese proceso de evolución debe estar dirigido desde la propia organización, teniendo claro hacia dónde se pretende llegar y realizarse de forma progresiva, adaptándose además al nivel de madurez existente en la misma.