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Archivo de la etiqueta: mercado

Algunos lectores del artículo “Desarrollo de software. ¿Qué es caro?, ¿qué es barato?” probablemente serán de la opinión que el mercado en la actualidad impone unas condiciones como consecuencia de la crisis y de la concepción que se tiene sobre nuestra profesión como consecuencia de la continuada crisis del software, en donde si quieres ser competitivo no tienes más remedio que aplicar una política de precios muy agresiva y que eso condiciona en gran medida el resultado de los proyectos.

Es una buena foto de la realidad, no lo puedo negar, pero también es la evidencia del triunfo de la mediocridad, que ha sumido nuestro sector en una espiral que entre todos tenemos que parar, antes de que nuestras condiciones laborales sean todavía más precarias.

Dado que las reglas del juego son esas, si queremos cambiar las cosas debemos aceptar la situación tal como es. Puedes ser una empresa de servicios de desarrollo de software excepcional pero para que te conozcan de verdad te tienen que contratar (o por lo menos que lo haga otra entidad muy allegada a aquella) y si la deriva actual ha llevado a una política de precios agresiva tendrás que convivir con ella.

Es conveniente analizar en primer lugar si es posible bajar precios minimizando el impacto sobre la masa laboral, ¿es posible reducir alguna de las partidas de gastos fijos?, ¿es posible mejorar la productividad?, ¿es posible enfocar parte de nuestro negocio a la instalación, soporte y adaptación de productos propios o libres?. Es más que probable que sea posible, en época de bonanza se cometen excesos que se institucionalizan.

Tal vez, si el cliente al que se quiere llegar es interesante, a lo anterior se pueda sumar una reducción de las expectativas de beneficio (siempre de manera sensata, teniendo en cuenta la naturaleza y complejidad del proyecto a realizar).

Otras estrategias interesantes puede ser ofrecer pilotos a precio de coste o a coste cero (sobre todo si nos basamos en la utilización de productos).

Ahora bien, una vez que llegamos al cliente, es nuestra oportunidad. Si queda satisfecho, es más que probable que en el futuro se acuerde de nosotros o que incluso quiera continuar la relación con otro tipo de proyectos. Es en este momento donde podemos empezar a ajustar la política de precios a unos términos más razonables, aunque sea poco a poco, proyecto a proyecto.

¿Estamos condicionados por el mercado? Sí, pero no hay que olvidar que somos en gran parte culpables que el mercado se haya vuelto así y que para darle la vuelta, tenemos que adaptarnos a las reglas del juego, para desde dentro y poco a poco, empezar a revertir la situación.

La teoría de la evolución deja patente que aquellas especies que mejor y más rápido se adaptan a su entorno son las que sobreviven.

Esta teoría es aplicable también al mundo de los negocios donde el mercado provoca un ecosistema que cambia continuamente, donde la competencia es feroz y que está lleno de incertidumbre.

Supuestamente en un entorno como este solo quedarán aquellos que se hayan adaptado mejor a su funcionamiento y que más flexibilidad presenten ante el continuo cambio. Solo deberían sobrevivir los mejores (no los más grandes, si no que le pregunten a los dinosaurios) ante las circunstancias que vaya marcando el mercado.

En el desarrollo de software debería pasar lo mismo. De hecho está pasando. En la situación actual de crisis muchas organizaciones lo están pasando muy mal y otras están desapareciendo y esto ha sido provocado en gran medida porque en la época de bonanza económica y burbuja del desarrollo de software (provocada especialmente por la modernización de la administración pública) el principal interés ha sido contar el dinero que se ingresaba mensualmente y no la de establecer unas estructuras para la organización que permitiera su crecimiento y evolución.

Alguna que otra vez he hecho referencia a una cita del libro “Cimas y Valles” de Spencer Johnson (del que recomiendo su lectura) que dice lo siguiente: “Las cimas y los valles está conectados. Los errores que cometes en los buenos momentos del presente crean los malos momentos del mañana. Y tus aciertos en los malos momentos del presente crean los buenos momentos del mañana”.

No puedo estar más de acuerdo con Spencer Johnson.

Según Darwin, esas organizaciones que no han sabido adaptarse deberían desaparecer, sin embargo, no es así y eso realmente es una demostración de por qué en nuestro país no conseguimos un nivel de competitividad medianamente decente.

¿Por qué sobreviven? Factores hay muchos, pero uno de ellos es la cultura de la subvención (a lo que se suman otras medidas como la reducción de masa laboral y/o salarial, incremento de la jornada laboral, una mayor austeridad, etc…). Lo que no se logra en los negocios te lo proporcionan las administraciones públicas. Como siempre tienes esa carta bajo la manga que te va a salvar, ¿para qué voy a esforzarme por ser más competitivo? ya vendrán tiempos mejores donde vuelvan los ingresos sin necesidad de tanto esfuerzo como ahora.

La supervivencia de estas organizaciones es un ataque directo a la crisis del software porque son entidades que no han sabido y/o no han querido entender la idea de que lo realmente importante para fidelizar clientes y ganar mercado es la calidad del software, junto a la innovación, además de establecer unos procesos internos que permitan dinamizar el funcionamiento de la organización.

Pese a que en casi todo naufragio hay supervivientes, la coyuntura económica actual junto a la aparición de empresas pequeñas pero muy competitivas debería ser un toque de atención para aquellos que siguen con políticas de desarrollo de software negativas y/o con procesos internos inexistentes o inapropiados y que no terminan de cambiar: o te adaptas (y con ello ayudas a todo el sector y a ti mismo, con un enfoque del desarrollo de software orientado a la calidad que permita dar una vuelta a la consideración que tiene el resto de sectores con nosotros) o desapareces.

Nadie es infalible. La competencia tampoco. Si hasta el mejor jugador del mundo de fútbol es capaz de fallar un gol que puede meter hasta un alevín, ¿por qué no pueden fallar tus competidores?.

A la competencia hay que tenerle respeto y nunca se debe subestimar.

A la competencia nunca hay que temerle porque tras la marca hay personas y cualquier persona puede cometer errores.

A la competencia hay que conocerla, saber cuáles son sus virtudes y sobre todo cuáles son sus defectos. Utilizando otro símil futbolístico, ¿no es mejor conocer que el lateral izquierdo del equipo contrario es un coladero que desconocer ese detalle?. Si no sabes explotar los defectos de la competencia tienes un gran problema porque lo más probable es que ellos sí que sepan explotar los tuyos.

Haz un breve ejercicio respondiéndote a estas preguntas ya que en sus contestaciones te darás cuenta si estás aprovechando o no todos los recursos posibles para intentar hacer frente a tu competencia, ¿cuáles son tus principales competidores en cada segmento de mercado?, ¿cuáles son los principales defectos de cada uno?, ¿los has utilizado alguna vez a tu favor?, ¿crees que coinciden contigo el resto de personas en tu organización que participan en actividades comerciales?, ¿existe una estrategia común en este sentido?.

Leo en Gizmóvil, un artículo donde se analiza un informe de la firma IDC (especialista en análisis de mercados) sobre la tendencia en el mercado de los sistemas operativos móviles en el año 2014, comparándola con la situación actual.

Este estudio no es nada halagüeño para iOS, como tampoco fueron buenas las noticias para Apple en cuanto a la cuota de mercado respecto a Android en el segundo trimestre de este año.

El artículo de Gizmovil es un tanto escéptico respecto a la evolución del mercado que predice IDC, principalmente por la reducción de cuota de iOS (la mayor de todos los sistemas operativos que se indican) y situándose muy por detrás de Symbian OS, Android y BlackBerry OS y poniéndolo prácticamente a la par de Windows Phone.

Es cierto que la tendencia que se predice supone un cambio importante respecto a la situación actual (sobre todo en el caso de iOS), por lo que es entendible el escepticismo, pero hay que tener en cuenta que el estudio lo ha hecho una empresa que es experta en la materia, por lo que por lo menos debería dar que pensar.

Veo normal el crecimiento de Android ya que el número de dispositivos móviles que apostará por este sistema operativo seguirá creciendo y por tanto las posibilidades de que este sistema operativo llegue al usuario final crecen y resulta también lógico pensar que este incremento de cuota sea a costa de Symbian OS y de iOS (muchos usuarios acudieron a móviles con este sistema operativo porque era el primero que ofrecía una serie de prestaciones a las cuales otras opciones, como Android, se acercan en la actualidad).

También puede resultar normal el incremento de cuota del sistema operativo de Microsoft, entre otras cosas, porque tal y como dice el artículo de Gizmovil, tampoco debería resultar complicado hacerlo mejor que ahora, sobre todo teniendo en cuenta que van a sacar un producto nuevo, con una fuerte inversión detrás.

En cualquier caso a mi me parece excesivo la reducción de la cuota de mercado de iOS en más de un 25% (puedo ver razonable que baje algo con la aparición de otras alternativas, pero ¿tanto?), ya que el fenómeno Apple Fanboy no para de crecer (por lo menos en lo que percibo en mi entorno) y son además bastante fieles con los productos de esa marca, además hay que tener en cuenta que Apple sabe reaccionar muy bien ante cambios en el mercado y tiene un importantísimo dominio del marketing.

Si se construye un producto sin tener el mercado, necesitamos poder encontrar uno para el mismo y puede pasar que no exista y nos encontremos con un producto que puede ser maravilloso pero que no tiene un mercado donde pueda venderse. También puede darse el caso de que exista mercado, pero está saturado por competidores con los cuales resulta muy complicado echar un pulso, ya sea porque están bien muy bien posicionados, porque tienen un producto bastante bueno, porque tengan una fuerte infraestructura económica o cualquier combinación de estos factores y otros que puedan darse.

La ventaja de estudiar diversos mercados antes de desarrollar un producto permite que por lo menos se elija uno en el cual se tiene posibilidad de éxito. El estudio no asegura acertar, que el producto que se desarrolle sea aceptable o que la política comercial sea adecuada, pero permite, por lo menos, iniciar un camino en el que hay menos obstáculos y existe la posibilidad de que seas tenido en cuenta.

Hay un dicho muy utilizado que dice que si algo funciona no hay que tocarlo (muy usado en el mundo del desarrollo de software y con mucho acierto) y puede ser válido en la mayoría de los casos en el mundo de los negocios.

No obstante, el mercado tiene a no permanecer estático ya que su equilibrio depende de un gran número de variables y además ese movimiento puede realizarse a distintas velocidades. Esto implica que si una determinada forma de hacer negocio funciona en un momento concreto del mercado, no tiene por qué funcionar en otro, de manera que si se quiere seguir funcionando con un nivel de éxito similar es necesario adaptarse al mercado (y cuanto antes comience ese proceso de adaptación, por la detección temprana del cambio de marco, menor será el impacto que sufrirá la empresa).

Con el cambio de mercado (y/o de las reglas del juego del mismo) se produce una adaptación de su ecosistema al mismo, en el que los que hayan conseguido evolucionar antes y darse cuenta de las nuevas variables tendrán más posibilidades de tener éxito en este nuevo entorno, los que no evolucionen o evolucionando lo hagan más tarde también tendrán dificultades al existir otras empresas ocupando su hábitat y que se han convertido en tan fuertes o más fuertes que la suya y con las que tendrá que competir para conseguir alimento (negocio).

Un ejemplo de lo que acabo de comentar lo tenemos en Microsoft que no se llegó a subir a tiempo a lo que es Internet y la WWW y tras muchos años y muchísimo dinero invertido sigue sufriendo a día de hoy las consecuencias de su inmovilismo inicial ante el mercado y su ecosistema.

La evolución del mercado crea oportunidades y puede provocar problemas, todo depende de la capacidad de poder predecir sus movimientos, de detectar cuando comiencen a hacerse, de las decisiones que se tomen y de lo que se tarde en aplicarse.

En un mercado tan inestable (ante la continua evolución de la tecnología y la innovación) como es el TIC en general y el desarrollo de software en particular, la capacidad de adaptación resulta esencial para poder sobrevivir. Es cierto que las empresas fuertes, con una red de clientes sólida y solvencia técnica son más estables a estas oscilaciones que las pequeñas, pero nunca deben olvidar por un lado lo que le pasó a Microsoft y por otro de que la competencia con otras empresas fuertes desgastan y que la tendencia de este tipo de empresas es hacerse con todo el negocio posible y que evidentemente el mercado es finito y la parte de su pastel que se coma otro es una parte del pastel que no te comes tú.

Tienes el producto.

Tienes mercado.

Tienes pocos competidores.

Eso puede ser hoy.

¿Y mañana?

Tendrás el producto.

Tal vez tengas menos mercado.

Tal vez tengas más competidores.

En los negocios, la oportunidad, el estar en el sitio preciso en el momento adecuado es esencial, (evidentemente hay miles de factores que pueden dar lugar al éxito o al fracaso en tu empresa o en un negocio) es por eso, que si tienes la pelota en el área pequeña mete el gol, porque si te entretienes con el balón puede que terminen quitándote la pelota…, las botas… y hasta la camiseta.