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Archivo de la etiqueta: venta

Veamos varios ejemplos:

– Te intentan vender un coche de la marca X y resulta que en el concesionario los diferentes comerciales y mecánicos utilizan un coche de la marca Y, Z o W de la misma gama que el que te quieren vender. ¿Tu qué piensas?.

– Te intentan convencer de que tu organización o tu departamento necesita normalizar sus procesos y resulta que la organización que te lo intenta vender no los tiene normalizados. ¿Tu qué piensas?.

– Te exigen que cumplas una determinadas normas y quien te las exige no las cumple. ¿Tu qué piensas?.

– Te intentan vender un determinado producto indicándote que con él mejorarás la productividad en tus diversos procesos y resulta que quien te lo vende no lo aplica en ninguno de sus procesos. ¿Tu qué piensas?.

– Si te intentan vender el desarrollo de una página web y ves que la página web de quien te lo quiere vender es un absoluto desastre. ¿Tu qué piensas?.

Podría seguir enumerando ejemplos y vosotros podríais añadir otros muchos más. ¿Cuántas veces nos encontramos con situaciones como esta?.

A mi me sigue causando sorpresa (por lo frecuente que sigue siendo), cuando te intentan vender algo y sabes perfectamente que quien te lo vende no lo aplica. Yo lo tengo claro, si lo que vendes no es bueno para ti, lo más probable es que tampoco lo sea para mi.

En base a los artículos escritos en base a dos citas de Jef Raskin:

Desarrollo de software. Jef Raskin. Usuarios, interfaz, producto.
Desarrollo de software. Jef Raskin. Tecnología y expectativas de usuario.

Podemos deducir como algo evidente que los usuarios valoran un producto por su experiencia de usuario y por la utilidad de los mismos para la mejora de la efectividad de sus actividades cotidianas tanto profesionales como personales.

Un ejemplo, como otros muchos que se podrían poner, lo tenemos en el Apple II, ¿qué disparó realmente sus ventas?, ¿su tecnología?, no, lo que disparó sus ventas fue VisiCalc, la primera hoja de cálculo que existió y que durante un tiempo solo estuvo disponible para esa plataforma.

Es decir, puedes tener un producto excepcional, pero si no hay un componente o un desarrollo del mismo o sobre el mismo que llegue al usuario que toma la decisión de compra, probablemente no tengas éxito. No debemos olvidar que en la mayoría de las PYMEs no hay departamentos de informática como tales y que incluso en empresas u organizaciones que sí los tienen no siempre el personal técnico tiene la última palabra en las compras.

Pero no solo es cuestión de producto, también es de lenguaje. Vender un producto basándose en sus excelencias técnicas está muy bien si el personal al que te diriges valora eso y te entiende (¿cuántos te entienden realmente?), pero hay que tener en cuenta que no puedes olvidar lo funcional y la experiencia de usuario a la hora de exponer tu producto tanto en presentaciones comerciales directas como en aquellas que realices a través de Internet.

Buena parte de los trucos de magos e ilusionistas, del pasado y del presente utilizaban como instrumentos el humo y los espejos, de ahí que este antipatrón reciba esta denominación.

Estamos ante otra de las situaciones que deja a nuestro negocio o a nuestra profesión en muy mal lugar y, por tanto, es otra de las variables que afecta a la crisis del software.

Nos encontramos ante este antipatrón cuando vendemos al cliente o a los usuarios falsas expectativas, es decir, a sabiendas de que no se va a poder conseguir o que existe un importante riesgo de que no se alcancen (y no se comunique ese riesgo) se indica que se el proyecto va a alcanzar tal objetivo, que se va a implementar tal funcionalidad, que el coste va a ser este, etc…

No todo vale para vender o conseguir un contrato. No todo termina con la firma de un papel. No es así, no debe ser así. Las palabras se deben corresponder con hechos y si no se corresponde que sea porque los hechos han superado a las palabras o lo que es lo mismo, que se superen las expectativas de usuarios y/o clientes.

La fidelización de clientes se consigue a través del cumplimiento de sus expectativas y de una relación de confianza y eso es lo que realmente importa. Si incumples las expectativas que has generado difícilmente van a seguir confiando en ti y te cerrarán las puertas a posibles buenos clientes, además de ir creándote una fama que te cerrará puertas a las que ni siquiera todavía has llamado.