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Archivo de la etiqueta: ventas

Un error muy común que me he encontrado cuando se intenta vender un proyecto o un producto a un cliente consiste en enfocar buena parte de la exposición a aspectos tecnológicos o técnicos en lugar de centrarse en enumerar de manera objetiva todos los beneficios que le puede aportar la implantación de una determinada solución.

Y los beneficios no pasan por ir a la última, por tener una solución puntera tecnológicamente (que dentro de un año ya no lo será y posiblemente ahora tampoco lo sea) sino por que le resuelvan problemas y les ahorre o les permita ganar dinero con un retorno de la inversión lo más rápido posible.

Si todo eso se apoya con casos de éxito incluso aportando contactos con quienes pueden ponerse en contacto para verificar la efectividad del producto y si se aporta una garantía y un soporte (incluido en el precio o a un precio razonable), tendremos un producto atractivo y fiable y eso abre muchas puertas.

El diseño y la experiencia de usuario también resulta muy importante, sobre todo si permites al cliente un período de prueba del producto o si realizas un piloto con él a precio de coste.

Nuestras marcas, nuestras webs son, salvo contadas excepciones (puede parecer que las excepciones son muchas, pero son insignificantes en comparación con el montante global) prácticamente invisibles. Las conocen personas y empresas de nuestro entorno y otras que han llegado a ellas por casualidad y que han podido encontrar interesante o no lo que han visto.

Cuanto más popular es una marca o un sitio web más fácil es que te encuentren ya que probablemente habrá otros que generan más atención que tú, que hablen de tí o te enlacen y esto es como una bola de nieve, no obstante llegar a ese punto de ruptura no es nada sencillo ya que la popularidad es algo que no solo tiene que germinar sino que se tiene que mantener, lo que hoy es interesante mañana puede no serlo o bien seguir siéndolo pero aparecer competencia que sea más interesante que tú.

Cuando hablo de interés es como si estuviera hablando de atención, es decir, un sitio que no genera capacidad de atención puede tener contenidos de mejor calidad que otros que sí la generan, por eso el interés no tiene que estar necesariamente asociado a la calidad, son cosas distintas.

Otro aspecto a tener en cuenta es que de las visitas que lleguen a nuestras marcas o a nuestras web vendrán en su inmensa mayoría a través de buscadores (salvo momentos puntuales concretos donde te enlacen o mencionen desde sitios muy populares o te hayas creado una marca lo suficientemente conocida como para que te encuentren por tu nombre (ya sea a través de tu dirección o metiendo tu nombre en el buscador)) y en bastantes casos entrarán en tu web por error, ya que realmente estaban buscando otra cosa y el azar de la algorítmica de los buscadores lo ha llevado hasta tí.

Por tanto, salvo que te hayas hecho con un nombre, tengas una estupenda red de contactos y seas capaz de mantener la atención, puede resultar complicado que potenciales clientes te encuentren y eso no se arregla necesariamente con técnicas SEO (Search Engine Optimization) que te sitúen arriba en los buscadores para determinadas palabras clave, evidentemente ayuda, pero no es la solución última al problema.

Cualquier sitio web de una empresa lo que persigue es vender (o por lo menos es el objetivo que debería marcarse), es cierto que pueden suministrar información de utilidad pero siempre con la intención de llamar tu atención hacia su marca, hacia sus productos o hacia sus servicios. Cuando hablo de vender lo hago en toda su extensión, teniendo en cuenta tanto a posibles clientes como a posibles personas interesadas en trabajar contigo (encontrar un buen talento puede ser tan rentable como encontrar a un buen cliente). Si un sitio web de una empresa no pretende vender no entiendo su utilidad ya que puede resultar incluso contraproducente su existencia.

Ya he dicho antes que para que un sitio web atraiga atención no tiene necesariamente por qué ser de calidad, no obstante, cuando estamos hablando de una web cuyo objetivo no es facturar por número de clicks en publicidad o por atraer anunciantes alegando una determinada audiencia (actividades ambas totalmente respetables) sino de vender marca, productos y servicios, desde mi punto de vista sí que debe tener unos altos niveles de calidad teniendo en cuenta diseños y contenidos.

Una vez que se tiene la materia prima (un buen sitio web) toca que te conozcan, que lleguen a ti los que te interesa que lleguen, mejor menos visitas pero de más calidad que muchas visitas. Como comenté antes un buen posicionamiento en buscadores ayuda, de la misma manera que lo hace una buena campaña de marketing en la web utilizando servicios como Google AdWords. No obstante, desde mi punto de vista la diferencia la marca que te conozcan aquellos segmentos de la audiencia que te interesa que lleguen hasta tí, en estos casos la estrategia consiste en ir hacia donde se puede encontrar el cliente (participar en redes sociales, foros, blogs especializados, etc…, pero no con la intención de ser spam, sino con la intención de ayudar, de aportar cosas, etc…) y/o pagar por espacios publicitarios (después de probarlo habrá que hacer cuentas y estudiar la rentabilidad conseguida en términos tangibles e intangibles) o como ya comenté en un artículo crear tu mismo un entorno de participación a donde acudan esos posibles clientes.

Una vez me dijo un proveedor que el mundo del desarrollo de software sería perfecto si no hubiera que estar continuamente vendiendo.

La realidad es esa, para que se sostenga una empresa de desarrollo de software es necesario que haya ingresos (y que los mismos superen a los gastos). Esta entrada de dinero no viene sola, hay que ganársela, ser competitivos, ser insistentes y tener bien cuidada la trastienda, ya que para funcionar bien hacia afuera es necesario funcionar bien primero hacia dentro.

Una empresa de desarrollo de software es una empresa de servicios y/o de productos y en cualquiera de los dos casos la finalidad es ganar dinero, para el mantenimiento o crecimiento de la empresa y para dar la oportunidad de también poder crecer dentro de ella. Si no hay empresa, se podrá crecer en otra, pero no en esa. Si no hay crecimiento, difícilmente se podrá crecer dentro de ella ya que los espacios por ocupar ya están ocupados.

Por este motivo siempre se debe inculcar en los empleados el espíritu comercial, la consciencia de que es importante que haya ingresos y que si se tiene la virtud de conseguir ventas se puede llegar muy lejos en la organización. No debe ser la única vía para llegar lejos, ya que como he comentado, las ventas son el combustible de la maquinaria, pero no es el único elemento que asegura su funcionamiento, ya que además del negocio está la producción (cómo conseguir sacar los proyectos adelante con el máximo beneficio posible), la investigación y el desarrollo (podría considerarse como parte de la producción si la empresa no es lo suficientemente grande y tendría como objetivo obtener ventajas competitivas respecto a la competencia tanto en el desarrollo de productos o servicios innovadores, como en el desarrollo de tecnología que permita mejorar los procesos de producción) y la gestión o administración como elementos orquestadores de todos los demás y que proporcionan la infraestructura base para que pueda funcionar todo lo demás (gerencia, administración, recursos humanos, marketing, etc…), cualquiera que destaque en una de esas facetas también debería poder crecer en la medida que crezca la organización y darles la oportunidad de ocupar puestos clave en cada área (entiéndase por puesto clave aquel en el que se les pueda extraer el máximo provecho a sus capacidades y eso no está ligado a ascender en la jerarquía, pero sí a serle considerado en su área y a percibir unos ingresos acordes a su valía).

Las ventas son como el combustible para los vehículos, podrás tener un deportivo último modelo que como no tenga gasolina no anda y podrás tener un coche de más de veinte años que con combustible permita desplazarte. Eso sí, una vez que los dos tienen gasolina, se impondrá el que disponga de mejor maquinaria.

Si se trabaja con productos es imprescindible trabajar con un roadmap, de manera que se tenga claro qué funcionalidades se quieren conseguir con el tiempo, se podrá entrar en una planificación más en en detalle para aquellas que se quieran acometer a corto/medio plazo y ser algo más flexibles con aquellos cambios que se pretendan afrontar a largo plazo, no obstante tener planificado a dónde se quiere llegar con doce meses vista suele ser una muy buena idea, ya que también permitirá ir perfilando la estrategia comercial del producto con estos nuevos cambios.

El roadmap debe tener en cuenta al mercado y sus necesidades, por lo que es importante la participación del área comercial a la hora de definirlo. También se pueden incluir funcionalidades a modo de I+D, de hecho es recomendable, pero la línea principal del producto debe ir de la mano con lo que el mercado está requiriendo y en la medida de lo posible con la menor demora, ya que si competidores lo hacen antes partirán con ventaja y empezarán a vender, por tanto, el producto antes.

No actuar de esta manera o una vez establecida la hoja de ruta no cumplirla en cuanto a plazos y/o objetivos es ir a tientas con el producto y por muy buen producto que se tenga, se le está entregando a la competencia que sí haga bien los deberes una ventaja muy grande que se traducirá muy probablemente, incluso teniendo peor producto, en una mayor cuota de mercado para la misma.

Linus Torvalds utilizó esa frase en el año 2000, en la lista de correo de Linux Kernel, como respuesta a alguien que daba como posible e incluso sencilla una determinada funcionalidad. Me parece genial, se parece mucho a una frase que me decía mi padre cuando le decía que quería una consola o cualquier capricho por el estilo: “dame dinero y no me des consejos”.

Como hablar es barato no hay mejor herramienta para intentar vender que esa. Supongo que habrá algún caso de grandes comerciales que no tengan grandes dotes oratorias, pero desde luego que si se sabe utilizar adecuadamente, junto con otras cualidades, se tendrá mucho camino ganado.

Por tanto, casi todos (o todos) estaremos de acuerdo que sólo con hablar y con PowerPoints se pueden llegar a hacer grandes ventas, seguro que todos conocemos casos de éxito de esas características y también es seguro que tanto en el presente como en el futuro un gran número de negocios se cerrarán de esa manera.

No obstante, si antes de cerrar el trato se pide que se haga una demostración real sobre lo que se quiere vender (mejor un piloto sobre un aspecto concreto que algo preparado a medida por la empresa que quiere vender el producto o el servicio), de lo que se ha hablado o se ha enseñado en cartón piedra, muy probablemente bastante de estos negocios no se habrían producido o no se producirían.

Si además de lo anterior, se entra todavía a más bajo nivel, como la arquitectura de la aplicación o se entra a analizar el código, pues todavía se reducirían más las probabilidades de esas ventas.

Estoy seguro que si antes de comprar un producto o contratar un servicio, utilizásemos la cita de Linus (edulcorada o sin edulcorar) nos equivocaríamos muchísimo menos.

Ya lo he comentado en algún artículo, si una empresa vende tecnología debe dar una imagen de estar a la última en este sentido y si no es posible estar a la última, última, por lo menos estar en la onda, y por supuesto dar ejemplo con los productos y servicios que pretende vender, ya que un posible cliente se puede preguntar, ¿cómo es posible que me quieran vender el producto o el servicio X si no siquiera ellos lo tienen implantado como una herramienta o conjunto de herramientas de uso cotidiano en su organización?.

Está bien presentar casos de éxito, de hecho, cuantos más se tengan mucho mejor, de hecho cuantos más casos de éxito se puedan enseñar en vivo a un posible cliente (si hay clientes que están dispuestos a colaborar) pues mucho mejor todavía, pero todo lo anterior se debe complementar con la utilización del producto en la propia organización que lo vende y no de manera residual, sino perfectamente implantado en los procesos de gestión.

Si una empresa está dispuesta a utilizar sus propios productos quiere decir que confía en ellos lo suficiente como para hacerlo, además de demostrar que también les resulta de utilidad para su día a día y también les supone un compromiso de mejora continua de los mismos, ya que lo bien o mal que funcionen los mismos, además de tener un impacto en las ventas y en los posibles clientes ya establecidos, también afecta a los propios procesos productivos.

Cuanto mayor sea el arsenal de posibilidades a utilizar para una posible venta y mejor se use, más probabilidad de éxito habrá para que el negocio se consume.

Un elemento de ese arsenal al que muchos no le suelen prestar excesiva atención son las referencias. Es cierto que hay clientes que no le echan excesiva cuenta a eso, pero hay otros que sí lo valoran especialmente (por ese motivo insisto tanto que hay que intentar conocer lo mejor posible a posibles clientes y que tal vez antes de lograr una primera venta con él, es necesario trabajarse el terreno desde mucho antes, a veces se consigue tener éxito rápido, pero en otras ocasiones se requiere todo un proceso).

Dado que van a existir clientes que van a valorar las referencias es necesario tenerlas todas bien organizadas (por temáticas, importes, tecnologías, clientes, sector del cliente, tipologías de servicio, duración de la prestación del servicio, año de contratación, etc…) y no menospreciar ninguna, ni tan siquiera las de menor valor, ya será decisión de la persona que va a tratar de hacer el negocio, en función de su instinto, de lo que se pretende vender y de su conocimiento del cliente, la que decidirá qué tipo de referencias incluye (si las tiene organizadas, podrá, de manera muy fácil e incluso automáticamente, si se ha desarrollado el software adecuado, construirse el portfolio adecuado).

Hay un aspecto que resulta impactante, tanto para los clientes que no prestan mucho atención a las referencias como los que sí y son las referencias en vivo, es decir, la posibilidad de que el posible proveedor concierte con el posible cliente la visita y entrevista con un cliente que ha tenido un caso de éxito con el servicio o con el producto. Si esa entrevista sale bien, las posibilidades de negocio se multiplican, por ese motivo tener una serie de clientes a los que se les pueda pedir el favor de atender a posibles clientes resulta también muy importante (tampoco es cuestión de que se les esté molestando continuamente, por lo que hay que sabar elegir muy bien las ocasiones para utilizar este as bajo la manga).

En resumen, cuando se trata de vender, creo que no hay que menospreciar ningún elemento que pueda facilitar la consecución del negocio, lo que implica por supuesto que se le dé a las referencias, la importancia que se merecen.