Una apuesta a medias no es una apuesta
Existen determinados tipos de clientes o determinadas áreas del negocio TIC donde no resulta nada sencillo comenzar a tener una relación comercial. Algunos de los motivos pueden ser los siguientes:
– El cliente no tiene ningún tipo de referencia del proveedor.
– Una buena parte del negocio del cliente se encuentra informatizado y el proveedor no ha participado en dicho proceso.
– La competencia en ese área de negocio TIC es muy grande.
– Se tienen referencias del proveedor, pero no en el área de negocio TIC en el que quiere prestar un determinado servicio.
Ante este tipo de circunstancias, que se podrán encontrar en muchos de las posibles organizaciones en las que se desea iniciar una relación comercial, una de las claves para iniciar la misma puede ser realizar una apuesta importante ante una determinada licitación que surja o ante una determinada necesidad que tenga el mismo (la apuesta no es el único camino, ni es el único ingrediente como ya he comentado en los distintos artículos que he dedicado a las licitaciones o al marketing).
Y cuando hablo de apuesta importante, hablo de poner toda la carne en el asador, aunque eso pueda implicar un reducción del margen de beneficios, hacer algún tipo de concesión (como por ejemplo, proporcionar algún tipo de servicio o producto gratis) o incluso incrementar la posibilidad de que el proyecto tengo pérdidas. A veces para ganar hay que perder. Eso es apostar. Como toda apuesta, como toda inversión, puede salir bien o puede salir mal, pero si no se intenta desde luego que en la mayoría de los casos no se va a conseguir abrir nuevas puertas de negocio. Una vez abierta la puerta, será cuestión de trabajo, mucho trabajo que la apuesta salga bien, de manera que permita otras oportunidades de negocio dentro de esta organización u otras y que el precio pagado por la apuesta no sea excesivamente alto (que las pérdidas no sean significativas con respecto a las expectativas de nuevas ganancias o que incluso se obtengan beneficios).
Jummp 