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Archivos diarios: mayo 18, 2010

Hay muchos que dicen que la mejor negociación es aquella en la que todos ganan pero, ¿realmente lo piensan?, incluso pensándolo, ¿es posible conseguir un empate en el que todos ganan los mismo? pues lo más probable es que no.

No trataré en este artículo el análisis de aquellas negociaciones con personas con las que nos une un vínculo emocional porque en estos casos el mantenimiento de la salud del vínculo estará en muchas ocasiones por encima del resultado de la negociación, es decir, en estos casos sí me puedo creer el ganar-ganar o incluso si hiciera falta el perder-ganar.

Personalmente, me cuesta negociar con personas con las que tengo vínculo emocional porque aunque en el momento de negociar lo desconecte, cuando estoy en frío vuelvo a activarlo e independientemente del resultado que haya tenido en la negociación me siento incómodo, ya sea por el proceso, por el resultado o por ambos aspectos. Para mi es importante el vínculo emocional, porque como he dicho muchas veces, el plus en los proyectos, en la vida diaria, lo dan las personas, no los empleados, los clientes o los proveedores.

Todos nos llevamos el día negociando, en el trabajo, en la vida personal y cuando se negocia es porque se quiere algo. Se puede estar dispuesto a hacer concesiones, pero el objetivo al final es conseguir lo que se pretende. Una vez que se consigue lo que se pretende, puede dar un poco más igual si la otra parte ha conseguido todo (complicado, si uno ha ganado), parte o incluso nada. Pero incluso consiguiendo parte no se tratará de un ganar-ganar, porque realmente ganar, lo que es ganar, sólo ha ganado de verdad uno.

Por ese motivo, cuando en una negociación con alguien con el que no te une un vínculo te habla de obtener resultados en los ganen todos, cógete fuerte a la silla, porque lo que realmente está diciendo es que su objetivo es conseguir lo que quiere o la mayor parte de lo que pretende y si eso implica que tú no te lleves nada o te lleves muy poquito (o te lleves menos que lo que realmente la otra parte va a ganar), eso es lo que te llevarás.

No es la Ley de la selva, sino una guerra de intereses, es parte del trabajo y todo un arte. A veces se gana, otras se pierde. De igual manera que hay gente que destaca en el aspecto técnico, otros en la gestión o en las actividades comerciales, hay personas que destacan también sobre el resto en los procesos de negociación. Estas personas que destacan en este ámbito además de obtener buenos resultados en la mayoría de las casos, consiguen también que la otra parte crea que también ha ganado, por lo que la “victoria” es doble, ya que de esta forma, tendrá el camino allanado para una futura negociación con dicha parte, que tendrá probablemente, las defensas más bajas.