Licitaciones: Cuestión de trabajo, talento, información y estrategia II
– Conocer para cada cliente, las metodologías de desarrollo y de codificación de las aplicaciones, la arquitectura tecnológica y de sistemas de información, el conjunto de sistemas de información que tienen en desarrollo y en producción (y quiénes los han desarrollado), cómo se realizan los procesos de paso a producción, etc… Es importante que la ofertas que se presenten vayan enfocadas a las características metodológicas, tecnológicas y de funcionamiento del cliente.
– Las ofertas deben tener muy en cuenta los criterios de puntuación. No se debe hacer una oferta ajena a ellos. Toda aquella puntuación que se conozca a priori cómo obtenerla (cuando esta se basa en criterios objetivos) hay que ir a por ella, hasta los umbrales de riesgo que la empresa esté en disposición de admitir. En muchas ocasiones uno de los criterios de puntuación son las mejoras sobre las condiciones exigidas en los Pliegos, si las características de las mejoras vienen ya especificadas, ya se sabe sobre qué tipo de mejoras hay que trabajar en la oferta, si no vienen descritas, hay que intentar que las mejoras realmente puedan servir para algo al cliente. Por otro lado, mi recomendación es que incluso en situaciones donde no se puntúen las mejoras, se oferten mejoras y cómo dije hace un momento que sean servicios, productos o condiciones que puedan ser útiles.
– Hay que cuidar mucho la redacción de las ofertas, evitando incongruencias, obviedades, errores técnicos, faltas de ortografía y errores relacionados con el corta y pega. Nunca hay que presentar ofertas que se basen principalmente en copiar el Pliego de Prescripciones Técnicas. Siempre hay que desarrollar el contenido del Pliego y ofrecer una estrategia para la realización de los trabajos y soluciones. Una estrategia sencilla que minimiza errores de estas características consiste en que la oferta sea revisada por al menos una persona (cuanto mayor sea el número de revisores, por regla general, se seguirán reduciendo el número de errores y probablemente se aportarán detalles que mejorarán la calidad de las ofertas).
– Es importante que aquellos aspectos relevantes de las ofertas aparezcan destacados sobre los demás, de tal manera que ya sea por la redacción, su disposición, su apoyo gráfico, etc… no pase desapercibido y pueda ser recordado por el lector de la misma. No hay que olvidar que a las licitaciones se suelen presentar muchas empresas, con ofertas de una extensa documentación.
– Es muy importante que los Currículum de los medios personales ofertados estén perfectamente actualizados y que en ellos se destaquen aquellos aspectos que sean lo más relevantes posibles para la oferta en cuestión. El equipo de proyecto debe estar bien proporcionado en número, porcentaje de dedicación y perfiles. Por otro lado, si algunas de las personas que se ofertan ya está trabajando en algún proyecto en el cliente hay que evitar que la suma de los porcentajes de dedicación de esas personas no supere el 100% (si lo supera, hay que dar una explicación).
– Las referencias de trabajos similares con este cliente o con otros, también deben estar perfectamente actualizadas, debiéndose destacar sobre las demás aquellas referencias que se puedan considerar de mayor relevancia para el presente proceso.
En este artículo, seguiré con las recomendaciones que empecé a comentar en el artículo de ayer:
– Hay que dar facilidades para la lectura de las ofertas técnicas, por lo que yo recomiendo que independientemente de que se entregue en formato papel (y que además sea lo más fácil de manejar posible), se haga entrega de la misma en formato digital.
– Es importante que el cliente te conozca o pueda conocerte, así como las posible evolución en materia TIC que pueda tener el Departamento de Informática en función de sus necesidades. Por ese motivo, incluso en momentos en los que no haya procesos de licitación, resultará de mucha utilidad hacer una presentación de tu empresa (si no te conocen), de dar a conocer la evolución de la empresa (si ya te conocen), de invitarle a congresos, conferencias, seminarios o cursos en los que se traten productos o servicios que haya realizado tu empresa, organizar encuentros con otros clientes en los que se hayan conseguido casos de éxito (este boca a boca tiene una gran importancia, ya que se suele prestar muchísima atención a que una determinada solución haya funcionado en otro sitio y que esta experiencia te la cuente alguien independiente), de ir enviándole periódicamente (si el cliente admite que se le envíe) información sobre concursos que se han ganado, de casos de éxito, de innovaciones tecnológicas, de actuaciones de responsabilidad social corporativa, de apariciones en medios de comunicación (electrónicos, escritos, etc…), etc… Como se puede apreciar, la realización de tareas de marketing resultan muy importantes.
– En relación a lo anterior resultará necesario cuidar con detalle las web corporativas y de cualquier otro medio de comunicación que utilice la empresa (blogs, redes sociales, etc…), teniendo permanentemente actualizada y con calidad cualquier información que sirva para «vender» a la empresa y sus servicios. Si una empresa quiere vender tecnología lo normal es que cuide hasta el último detalle este aspecto en sus distintos medios, por lo que de la misma manera que una empresa de imagen debe vender imagen, una empresa tecnológica debe vender tecnología.
Continuará…
Jummp 