Cuanto mayor sea el arsenal de posibilidades a utilizar para una posible venta y mejor se use, más probabilidad de éxito habrá para que el negocio se consume.
Un elemento de ese arsenal al que muchos no le suelen prestar excesiva atención son las referencias. Es cierto que hay clientes que no le echan excesiva cuenta a eso, pero hay otros que sí lo valoran especialmente (por ese motivo insisto tanto que hay que intentar conocer lo mejor posible a posibles clientes y que tal vez antes de lograr una primera venta con él, es necesario trabajarse el terreno desde mucho antes, a veces se consigue tener éxito rápido, pero en otras ocasiones se requiere todo un proceso).
Dado que van a existir clientes que van a valorar las referencias es necesario tenerlas todas bien organizadas (por temáticas, importes, tecnologías, clientes, sector del cliente, tipologías de servicio, duración de la prestación del servicio, año de contratación, etc…) y no menospreciar ninguna, ni tan siquiera las de menor valor, ya será decisión de la persona que va a tratar de hacer el negocio, en función de su instinto, de lo que se pretende vender y de su conocimiento del cliente, la que decidirá qué tipo de referencias incluye (si las tiene organizadas, podrá, de manera muy fácil e incluso automáticamente, si se ha desarrollado el software adecuado, construirse el portfolio adecuado).
Hay un aspecto que resulta impactante, tanto para los clientes que no prestan mucho atención a las referencias como los que sí y son las referencias en vivo, es decir, la posibilidad de que el posible proveedor concierte con el posible cliente la visita y entrevista con un cliente que ha tenido un caso de éxito con el servicio o con el producto. Si esa entrevista sale bien, las posibilidades de negocio se multiplican, por ese motivo tener una serie de clientes a los que se les pueda pedir el favor de atender a posibles clientes resulta también muy importante (tampoco es cuestión de que se les esté molestando continuamente, por lo que hay que sabar elegir muy bien las ocasiones para utilizar este as bajo la manga).
En resumen, cuando se trata de vender, creo que no hay que menospreciar ningún elemento que pueda facilitar la consecución del negocio, lo que implica por supuesto que se le dé a las referencias, la importancia que se merecen.
Jummp 